Реклама юридических услуг: как выделиться среди конкурентов и привлечь клиентов

Если вам надоело ждать клиентов только по рекомендации, пора переходить к активным действиям, например запустить рекламу онлайн. Так вы привлечете новых клиентов и укрепите репутацию. 

В статье показываем, как продвигать юридические услуги в интернете. Даем пошаговую инструкцию по запуску рекламы.

Продумайте стратегию продвижения юридических услуг 

Стратегия помогает структурированно подойти к рекламе юридических услуг. Это сводный документ, в котором указывают параметры рекламной кампании: цели, аудиторию, каналы продвижения, бюджет и метрики. Он служит ориентиром на старте, а позже его корректируют в зависимости от результатов.

Вот что нужно сделать, чтобы создать стратегию.

Сформулируйте цель и позиционирование на рынке юридических услуг

Цель отвечает на вопрос: «Чего вы хотите добиться?» Например, увеличить количество обращений, повысить узнаваемость, продать конкретную услугу.

Позиционирование — это то, как клиент представляет вас. Оно помогает выделиться на фоне конкурентов и отвечает на вопрос: «С какой проблемой можно к вам обратиться?» 

Примеры позиционирования:

Семейный юрист. Разводы, алименты, раздел имущества, споры по опеке над детьми. Помогаю развестись спокойно и с юридической защитой.

Юрист по недвижимости. Покупка, продажа, наследование, споры по объектам, оформление недвижимости. Защищаю клиентов от рисков при сделках с недвижимостью.

Автоюрист. Споры со страховыми, лишение прав, технические экспертизы. Отстаиваю интересы водителей в конфликтах с ГИБДД и страховыми компаниями.

Чтобы сформулировать цель и позиционирование, стоит определить:

• Что вы предлагаете, в какой юридической области работаете: семейное право, бизнес-консультирование, уголовные дела, недвижимость и другие.
• Кому помогаете: физическим или юридическим лицам.
• Чем отличаетесь от конкурентов, почему стоит выбрать именно вас. В маркетинге это называется УТП — уникальное торговое предложение — например, узкая специализация, многолетний опыт или бесплатная консультация.

Определите свою целевую аудиторию 

Целевая аудитория, или ЦА, — это люди, которые с наибольшей вероятностью заинтересуются вашим предложением и станут клиентами. 

Например, для юриста по уголовным делам ЦА — люди, которых обвиняют в преступлениях, или их родственники. Целевая аудитория юриста по интеллектуальной собственности — авторы, дизайнеры и другие люди, которым нужно защитить авторские права.

По данным исследования McKinsey, 71% покупателей ждет персональное рекламное предложение. Если объявление обращается сразу ко всем, то становится непонятным и не интересным никому. Лучше сработает реклама, из которой четко понятно, что вы предлагаете и кому это нужно.

Один юрист работает со всеми: и с юридическими, и с физическими лицами. Список внушительный, но клиенты могут сомневаться, хватит ли юристу опыта в каждой из ниш

Как работать с целевой аудиторией:

1. Разделите потенциальных клиентов на группы. Например:

• по стадии обращения: срочные и несрочные;
• по типу запроса: однократные и постоянные;
• по географическому положению: только в вашем городе или по всей стране.

Подробнее о сегментации целевой аудитории рассказали в этой статье. 

«Юридическая контора Наумова и Борисова» разделила услуги по целевой аудитории: отдельно для физических, отдельно для юридических лиц

2. Определите потребности. Бизнесу важно работать с надежным юридическим партнером, поэтому в рекламе услуг для юрлиц можно делать упор на опыт в корпоративном праве. Частные лица хотят, чтобы юристы решили их проблемы. Граждан привлечет реклама без специфических терминов, написанная простым и понятным языком.

Пример рекламы юриста для физических лиц с понятным предложением — банкротство физических лиц

Пример рекламы юриста для бизнеса. УТП — бесплатная регистрация ООО или ИП

3. Разработайте рекламный офер для каждого сегмента с учетом потребностей. Предлагайте конкретные решения, например юридическое сопровождение бизнеса, в которое входит проверка контрагентов, договоров и других документов за фиксированную стоимость. Такой подход повысит отклик и привлечет больше целевых клиентов.

Компания имеет узкую специализацию в области медицинского права. Ее целевая аудитория — медучреждения, врачи и люди, которым нужно помочь в медицинских спорах

Подготовьте сайт к потоку посетителей

Реклама работает так: потенциальный клиент увидел объявление, заинтересовался, выполнил целевое действие, например перешел на сайт, изучил информацию и оставил заявку. Если что-то на этом пути идет некорректно, вы потеряете и деньги, и клиента.

Перед запуском рекламы убедитесь, что страница готова: 

• Сайт работает, на нем можно оформить заявку на услуги.
• На всех площадках одинаковые и актуальные цены.
• Контакты легко найти, они выделены в отдельный блок.
• Заявки с сайта отрабатывают в указанные сроки. 
• По всем каналам связи оперативно отвечают сотрудники. 

Запустите рекламу

Когда вы уже знаете, что и кому предлагаете, осталось определить, через какие каналы запустить продвижение юридических услуг. Рассказываем об эффективных способах рекламы юридических услуг в интернете.

Контекстная реклама

Это платная реклама, которую видят пользователи, когда ищут ключевые запросы в поисковых системах типа Яндекса. Например, при поиске «юрист по разводам Новосибирск» человек увидит в выдаче только подходящие объявления. 

Верхние строки занимает контекстная реклама. Она быстро работает и подходит, если нужно привлечь клиентов здесь и сейчас. Чтобы запустить рекламные объявления, зарегистрируйтесь в Яндекс Директе и следуйте указаниям сервиса.

Первые три результата в выдаче — контекстная реклама

Таргетированная реклама

Это объявления, которые мы видим, когда листаем ленту в социальных сетях. Они учитывают наши интересы, демографические и другие признаки, поэтому с помощью таргета можно показать объявление подходящим людям. 

Например, юрист по сопровождению малого бизнеса настраивает рекламу на предпринимателей, которые интересуются бухгалтерией, онлайн-кассами и господдержкой. Чтобы стимулировать обращения, в объявлении он предлагает разбор договора аренды или экспресс-аудит контрагента. 

Запустить таргетированную рекламу сразу в нескольких каналах можно на площадке-агрегаторе, например getUNIQ. С сервисом получится разместить объявления сразу в нескольких соцсетях: Telegram, ВКонтакте или Одноклассниках. 

ПромоСтраницы

Это рекламный формат Яндекса, который продвигает небольшие по объему статьи. Алгоритмы поиска или рекламной сети Яндекса подбирают подходящую аудиторию, которой интересна конкретная тема. Пользователь переходит на ПромоСтраницу из объявления, читает о юридической услуге и совершает целевое действие — например, переходит на сайт. 

В отличие от многостраничного сайта, ПромоСтраница отвечает на один вопрос или закрывает одну боль. Этот вид рекламы просто и ясно объясняет, чем вы можете помочь.

Например, юрист по земельным вопросам может создать ПромоСтраницу «Как оформить участок в собственность» — с кратким пошаговым описанием процесса и примерами документов. 

SEO

Поисковая оптимизация — улучшение сайта, чтобы он занимал более высокие позиции в поисковой выдаче. Это помогает привлекать органический, то есть условно бесплатный, трафик по целевым запросам. Условно бесплатный он потому, что для создания SEO-контента люди всё же тратят ресурсы: время, деньги или и то и другое. 

Например, эта статья тоже SEO-оптимизированная, в ней есть ключевые запросы. Ключи — это формулировки, которые чаще всего в поисковых системах ищут люди, заинтересованные в конкретной теме. 

Напишите юридическую статью, например «Как разделить имущество при разводе с супругом». Добавьте в текст нужные фразы и слова, опубликуйте на сайте. Тогда при похожем поисковом запросе вашу статью увидит больше людей, а сайт будут чаще посещать.

В сервисе Яндекс Вордстат можно посмотреть, какие формулировки пользователи вводят в поисковую строку чаще всего. Используйте их в статье, и люди будут приходить на ваш сайт из поиска

Продвижение в социальных сетях — SMM

В Telegram, во ВКонтакте и на других платформах можно выстраивать личный контакт с аудиторией: делиться кейсами, отзывами, полезными советами. Прямые эфиры, истории из жизни, опросы и комментарии создают ощущение диалога с подписчиками, укрепляют доверие и повышают вовлеченность. 

Нужно учитывать особенности каждой платформы и адаптировать контент под формат и поведение пользователей:

• Подписчики Telegram ценят лаконичные экспертные советы, новости сферы, чек-листы и полезные схемы действий: «Что учесть при регистрации бизнеса», «Как оформить наследство без споров», «Как правильно расторгнуть договор». 
• Во ВКонтакте работают визуальные кейсы, подробные разборы ситуаций с конкретными решениями, короткие видео с юридическими лайфхаками и объяснениями на простом языке. 
• В YouTube аудитория ожидает развлечений или, напротив, глубины. Например, юридических разборов дел, интервью с экспертами, пошаговых инструкций. 
• На LinkedIn, как в профессиональном сообществе, важно показать себя компетентным специалистом — можно публиковать аналитику и мнения об изменениях в законах, кейсы из практики.

В соцсетях можно делать посевы — размещать посты в тематических пабликах, каналах и блогах, где уже есть нужная целевая аудитория. Это помогает быстро охватить нужных людей и привлечь трафик на сайт или в соцсети.

Пример рекламного посева юриста в Telegram-канале «Юриспруденция»

Контент-маркетинг

Контент — это информация, которой вы делитесь с аудиторией в интернете. Это могут быть статьи, чек-листы, видео, вебинары, подкасты, ответы на частые вопросы. Экспертный контент показывает профессионализм специалиста, закрывает возражения клиентов и вызывает доверие. 

Например, юрист по гражданскому праву Александр Гайнцев ведет YouTube-канал, где разбирает суды из фильмов и мультфильмов. Так Александр показывает свою экспертизу, усиливает личный бренд.

Видео вроде бы развлекательные, но при этом зрители запоминают человека как эксперта в юриспруденции. Блогеру доверяют, постепенно он становится всё более узнаваемым

Партнерский маркетинг

Это сотрудничество с другими экспертами и компаниями в нишах, которые косвенно связаны с юридической сферой. Например, юристы по недвижимости могут создать коллаборацию с риелторами, чтобы рассказать, как проверить квартиру перед покупкой. Взаимные рекомендации привлекают новую целевую аудиторию из смежных сфер.

К примеру, проект «Недвижка» собирает вместе юридические и адвокатские компании, риелторские агентства и застройщиков. Это возможность познакомиться с коллегами, презентовать себя, выступить и заработать репутацию в профессиональном мире, расширить круг клиентов.

Налоговый юрист Дмитрий Желнин рассказывал о нетворкинге в своем Telegram-канале

Геомаркетинг

Когда компанию видно в Яндекс Картах или 2ГИС, ее проще найти тем, кто ищет юриста поблизости: в конкретном городе или районе. Добавьте в карточку контактные данные, график работы, сайт и ссылки на соцсети. Клиенты могут оставлять свои отзывы, от которых зависит рейтинг компании. Это помогает выделиться среди конкурентов и привлечь клиентов.

Чтобы зарегистрировать компанию на картах, нужно: 

• Заполнить форму на сайте 2ГИС и дождаться обратного звонка от специалиста.
• Действовать по пошаговой инструкции на официальном сайте Яндекс Карт. 

На картах можно бесплатно зарегистрировать юридическую компанию и заполнить профиль: указать сайт, контактные данные, время работы, короткое описание

Проанализируйте результаты

По данным Proxima, компании тратят от 40 до 60% рекламного бюджета неэффективно — в основном из-за ботов и размещения на неподходящих площадках. Если собирать и анализировать данные, легче оценить эффективность рекламного объявления, метода рекламы и канала для трафика. 

Как анализировать результаты:

• Настройте цели в Яндекс Метрике. Метрика собирает данные о целевых действиях на сайте. Например, с помощью этого инструмента можно узнать, сколько человек нажали на кнопку, перешли в мессенджеры, оставили заявку или оформили заказ. Аналитика поможет понять, приводит ли сайт или реклама потенциальных клиентов.
• Внедрите UTM-метки во все рекламные ссылки. Когда размещаете рекламу на любой площадке, добавляйте к ссылкам «хвостики» — UTM-метки. Такую уникальную ссылку можно сгенерировать на специальных сервисах, например на Тильде. С помощью UTM-меток вы увидите, с какой именно рекламы к вам пришел клиент, и будете знать, что сработало.

Так выглядит обычная ссылка на сайт getUNIQ: https://getuniq.me/

Так выглядит ссылка на этот же сайт с UTM-метками: https://getuniq.me/?utm_source=blog&utm_medium=cpc&utm_campaign=uridiceslieuslugi 

• Анализируйте стоимость лида, источники трафика и поведение на сайте. Лид — это потенциальный клиент, который обратился к вам. Смотрите, откуда приходят люди: из поиска в Яндексе, соцсетей, с контекстной рекламы. Изучайте, что они читают и на какие кнопки нажимают. 

Считайте, во сколько вам обходится один лид. Это помогает понять, какие каналы эффективны, а какие просто съедают рекламный бюджет.

Аналитическую часть работы можно делегировать специальным платформам, например getUNIQ. Сервис соберет в Excel отчет по рекламе с любой из 27 площадок за нужный период времени.

Вся реклама на одной платформе — управляйте ей и оптимизируйте расходы

Что еще помогает продвигать юридические услуги

Продвижение начинается задолго до клика по объявлению и продолжается после того, как клиент оставил заявку. 

Создавайте репутацию

Личный бренд юриста формирует доверие клиентов, коллег и партнеров. Некоторые юридические компании названы по фамилиям юристов-основателей, потому что их имя имеет вес в обществе. 

Юридическую компанию назвали в честь основателя — Сергея Войтишкина. Это сразу вызывает доверие: он стоял у истоков и до сих пор в деле, отвечает за своих сотрудников репутацией компании, а значит, и своей фамилией

Что делать:

• Публикуйте экспертные статьи в профильных медиа, например в Т-Ж, Право.ру, Закон.ру, журналах издательской группы «ЗАКОН». 
• Участвуйте в конференциях, не обязательно спикером: подготовьте интересный вопрос. Станьте заметны в профессиональном сообществе и для клиентов. 

Используйте новые методы продвижения 

Экспериментируйте с площадками для размещения рекламы — тестирование помогает понять, что лучше всего подходит именно вашей аудитории.

Что делать:

• Публикуйте посты в разных соцсетях с бизнес-направлением: Сетка, Tenchat, LinkedIn. 
• Тестируйте новые методы рекламы — не все работают одинаково эффективно для юристов. Например, попробуйте заказать рекламу своих услуг у блогера. 

Делайте так, чтобы к вам возвращались

В юридической сфере жизненный цикл клиента может быть долгим. Если вы смогли помочь один раз — велика вероятность, что человек обратится снова или порекомендует знакомым. Исследование психологических факторов доверия к юридическим компаниям показало, что 83% клиентов принимают решение на основе рекомендаций друзей и знакомых, а 67% обращают внимание на положительную репутацию фирмы. 

Что делать:

• Соберите базу клиентов и запустите регулярные полезные рассылки по электронной почте: юридические советы, информацию о важных изменениях в законах, напоминания о сроках сдачи юридических документов.
• Поддерживайте связь с клиентами: поздравляйте с праздниками, интересуйтесь результатом работы.
• Внедрите простую систему обратной связи, например в Google-форме, — так человек будет знать, что его мнение важно.

Продвижение юридических услуг: главное

• Начните со стратегии: определите цели, позиционирование, целевую аудиторию, конкурентные преимущества и рекламные каналы. Это основа, которая поможет не распыляться и действовать точечно.
• Разделите аудиторию на сегменты и под каждую группу сформулируйте понятное и ценное предложение.
• Перед рекламой подготовьте сайт и соцсети: убедитесь, что клиенты могут легко связаться с вами и получить всю необходимую и актуальную информацию.
• Подберите подходящие способы продвижения: контекстная и таргетированная реклама, ПромоСтраницы, SEO, социальные сети, партнерский, контент- и геомаркетинг.
• Отслеживайте результаты, тестируйте разные подходы и каналы, оптимизируйте расходы.
• Работайте над репутацией — развивайте личный бренд, участвуйте в профильных мероприятиях.