Повторные продажи — один из самых рентабельных каналов роста. Они требуют меньше затрат, чем привлечение новых клиентов. А еще способны обеспечить стабильную прибыль и укрепить позиции бизнеса на рынке. Разобрали, что такое повторные продажи, почему они важны и какие методы помогут повысить их количество. 

Что такое повторные продажи

Повторные, или вторичные, продажи — это покупка товаров или услуг клиентом, который уже взаимодействовал с брендом. Вторичной продажей может быть:

• повторный заказ того же товара;
• кросс-сейл — покупка дополнительного продукта или услуги;
• апсейл — переход на более дорогой тариф или модель.

Повторные продажи демонстрируют лояльность клиента и его доверие к бренду. Они особенно важны для бизнеса с длительным жизненным циклом клиента, или LTV. В таких компаниях основная прибыль формируется не с первого заказа, а в процессе регулярного взаимодействия клиента с продуктом.

Вторичные продажи актуальны в товарных категориях, например техника и одежда, и в сфере услуг, например рестораны, онлайн-сервисы. Ключевой признак повторной продажи: клиент возвращается без дополнительных затрат на привлечение.

Почему повторные покупки важны для бизнеса

Повторные продажи — один из факторов стабильного роста бизнеса. В отличие от однократных транзакций, которые требуют постоянных затрат на привлечение новых клиентов, повторные продажи позволяют повысить рентабельность компании за счет уже существующей клиентской базы. Так, вторичные продажи дают компаниям ряд преимуществ.

1. Небольшая стоимость удержания клиентов

Сохранить старого покупателя стоит в 5–25 раз меньше, чем привлечь нового, согласно исследованиям Harvard Business Review¹. Компаниям не нужно тратить деньги и ресурсы на поиск новых покупателей — достаточно поддерживать лояльность постоянных. У таких клиентов уже есть знание о бренде и доверие к нему. Остается соответствовать их ожиданиям и подталкивать к вторичной покупке.

2. Высокий средний чек

От 23 до 67% повторных покупателей в зависимости от сферы бизнеса готовы тратить больше, чем новые клиенты бренда. Об этом сообщает Bain & Company². Постоянным заказчикам проще принять решение о покупке, поскольку они уже доверяют компании. Так, они среди первых могут купить только что появившуюся новинку, даже если ее цена выше средней рыночной стоимости.

3. Устойчивость бизнеса 

Лояльные клиенты покупают на постоянной основе. Они могут обращаться к услугам бренда в кризис и при сезонных колебаниях. Все это формирует предсказуемый денежный поток для компании и позволяет бизнесу удержаться на плаву, даже когда дохода от новых покупателей нет.

4. Улучшение имиджа бренда

Постоянные клиенты могут делиться отзывами о продукте со знакомыми и рассказывать о покупке в соцсетях. Так у бизнеса появятся новые клиенты даже без затрат на рекламу.

7 способов повысить повторные продажи в маркетинге

Покупатель не вернется к товарам или услугам бренда самостоятельно. К повторной покупке его нужно подтолкнуть. Ниже — несколько методов, которые помогут сделать клиентов постоянными.

1. Персонализация и работа с базой 

Чем точнее вы понимаете поведение и интересы клиента, тем выше вероятность повторной продажи. Собирайте данные о клиентах: Ф. И. О., дату рождения, историю заказов, предпочтения. Сегментируйте базу и используйте CRM-систему для рассылки индивидуальных предложений:

• напоминания о товарах в корзине;
• подборки товаров по интересам;
• персональные скидки и бонусы, например в честь дня рождения.

2. Улучшение клиентского опыта

Это совокупность всех взаимодействий покупателя с брендом: удобство сайта или магазина, скорость работы доставки и качество связи с менеджерами, ответы поддержки и решение проблем. Все это создает впечатление о компании и доверие, а также увеличивает средний чек. Так, довольные покупатели тратят на 140% больше средств, чем клиенты с негативным опытом, — такие данные приводит Invesp³. 

Чтобы пользователи были настроены положительно, работайте над качеством сервиса: обеспечьте быструю обратную связь, стабильную поддержку, удобство оформления заказа и доставки. Чем комфортнее клиенту работать с вами, тем выше вероятность повторного заказа.

3. Программа лояльности

Это система мотивации и поощрения клиентов — за регулярные покупки пользователи получают скидки и бонусы. Инструмент стимулирует покупателей возвращаться к бренду и тратить больше. 

Компания может выбрать среди нескольких вариантов:

• Прогрессивная скидка. Чем больше сумма купленных товаров — тем выше процент скидки.
• Карты постоянных покупателей. Дают фиксированную скидку за каждую покупку.
• Бонусные баллы. Копятся на личном счете покупателя. После этого клиенты смогут использовать их для частичной оплаты чека.
• Эксклюзивные предложения. Участники программы лояльности получают доступ к закрытым распродажам, подаркам, снижению минимальной стоимости заказа и бесплатной доставке.
• Статусные системы. В зависимости от общей суммы трат покупателям присваивают статус программы лояльности. Чем он выше, тем больше привилегий получает клиент.

Система статусов есть у авиакомпании S7. Пользователи получают статус программы лояльности в зависимости от количества полетов в год

4. Апсейлы и кросс-сейлы

Апсейл — это продажа более дорогостоящего или улучшенного товара взамен того, который собирался купить клиент. Например, в магазине техники покупатель выбрал смартфон, а продавец предложил ему более дорогой вариант с улучшенными камерой и экраном. С помощью апсейла компания сможет увеличить чек за покупку.

Кросс-сейл — это продажа сопутствующего товара в дополнение к основному заказу. Например, при покупке смартфона клиенту предлагают защитный чехол или наушники. Кросс-сейл можно использовать уже после покупки, например предложить клиенту докупить что-то к заказу в email-письме.

Апсейлы и кросс-сейлы применяют в офлайн- и онлайн-торговле. Так, в магазине за продажу отвечает продавец или правильная товарная выкладка, а онлайн — всплывающие баннеры, рассылки и предложения сопутствующих товаров.

5. Реферальные программы

Инструмент стимулирует постоянных клиентов за вознаграждение рекомендовать продукт своим знакомым. Скидки при этом получают обе стороны. Например, это может быть бонус за регистрацию друга или сниженная стоимость использования сервиса в первый месяц.

Реферальные программы часто предлагают банки. Например, Т-Банк начисляет рубли своим клиентам за рекомендацию дебетовой и кредитной карты, сим-карты и других продуктов

6. Контент-маркетинг 

Чем чаще клиенты компании слышат упоминание о ней и ее продуктах, тем выше вероятность, что они вернутся за повторной покупкой. Бренды коммуницируют с пользователями через email-рассылки, блог на сайте, соцсети и мессенджеры. Через контент:

• сообщают о появлении новинок;
• рассказывают о скидках;
• делятся обзорами и советами по использованию продукта;
• публикуют новости компании;
• делятся отзывами клиентов в формате репоста или скриншотов.

Отзывы пользователей можно публиковать в формате еженедельной рубрики. Например, бренд натуральной косметики Zelenika делает подборки отзывов на свои продукты

7. Ретаргетинг 

Инструмент позволяет бренду вернуть покупателей, которые проявили интерес к продукту, но не завершили сделку. Например, что-то отвлекло клиента от покупки или смутила цена. 

Ретаргетинг позволяет создать рекламное объявление, которое вернет пользователя. Напоминайте о товарах в корзине, создавайте индивидуальные подборки просмотренных товаров и предлагайте персональные скидки.

Объявления ретаргетинга публикуют на сайтах, в поисковых системах и социальных сетях. Для настройки кампании используют рекламные кабинеты, например «Яндекс Директ», Google Ads и «VK Рекламу». В каждом из них нужно проверять статистику и отслеживать рекламный бюджет. Вместо этого можно использовать специальные сервисы, например getUNIQ. Это платформа, которая позволяет пополнять рекламные кабинеты, отслеживать статистику и контролировать рекламу в одном окне.

Сервис getUNIQ помогает работать со множеством рекламных кабинетов, даже если их функции в России ограничены. Например, использовать Google Ads получится только через сторонний сервис, в том числе getUNIQ.

В личном кабинете getUNIQ перечислены все доступные рекламные кабинеты, которые можно использовать для настройки рекламы

Как мотивировать персонал на закрытие повторных продаж

Даже самые проработанные маркетинговые инструменты не сработают, если клиент сталкивается с равнодушием на этапе общения. Повторные продажи напрямую зависят от того, как сотрудники взаимодействуют с покупателями. Поэтому руководству важно мотивировать персонал на закрытие продаж. Ниже — ключевые подходы к мотивации команды.

• Сформировать культуру заботы о клиенте. Сделайте упор в политике бренда на лояльное отношение к покупателям. Продумайте четкие правила и стандарты обслуживания, которые должен соблюдать персонал. При этом руководство может подавать собственный пример общения с клиентами.
• Внедрить систему бонусов. Сотрудники должны понимать, что удержание клиента — не просто задача, а зона их ответственности. За повторные продажи сотрудники могут получать доплаты к зарплате — например, процент от закрытой сделки или премию за возвращенного клиента.
• Провести обучение по техникам удержания клиентов. Регулярные тренинги по клиентскому сервису, апсейлу, эмоциональному интеллекту и софт-скилам помогают повысить уровень взаимодействия персонала с клиентами. Это особенно важно для офлайн-розницы, кол-центров, менеджеров по сопровождению.
• Использовать игровые механики и соревнования. Неформальные конкурсы внутри команды стимулируют вовлеченность сотрудников. Например, проведите конкурс «Лучший менеджер месяца по возврату клиентов», составьте рейтинг сотрудников и наградите тех, кто закрыл больше повторных сделок.

Как оценить эффективность повторных продаж

Мало внедрить систему повторных продаж в свой бизнес. Важно понимать, какие результаты она приносит, и корректировать стратегию в зависимости от показателей. Отслеживать повторные продажи можно через CRM-систему. Проверяйте следующие метрики:

• Customer Retention Rate, или CRR, — процент удержанных клиентов за период. Высокий CRR показывает, что покупатели довольны и возвращаются за товарами или услугами бренда. 
• Customer Lifetime Value, или CLV, — потенциальный средний доход от покупателя за все время сотрудничества. Понимание показателя помогает определить, сколько можно инвестировать в привлечение и удержание клиентов.
• Повторная частота покупок — сколько раз клиент возвращается за товаром в заданный период. Регулярные повторные продажи свидетельствуют о лояльности покупателей.
• Средний чек повторной покупки — сумма среднего заказа при повторных продажах. Показатель помогает оценить, какую прибыль приносят постоянные клиенты и насколько это выгодно компании.
• Конверсия апсейлов и кросс-сейлов — доля успешных дополнительных продаж. Высокие значения этого показателя дают понять, что клиенты заинтересованы в дополнительных продуктах и готовы тратить больше на товары и услуги бренда.

Ошибки, которые мешают росту повторных продаж

Бывает, бизнес старается работать с вторичными продажами, но не видит результата. Такое происходит, если компания не учитывает интересы клиентов. Вот несколько ошибок, которые возникают при повторных продажах.

1. Игнорировать базу существующих клиентов 

Фокус на постоянный поиск новых клиентов приводит к тому, что текущие остаются без внимания. В итоге бизнес теряет тех, кто уже готов совершать повторные покупки. Чтобы это исправить, стоит регулярно поддерживать связь с постоянными клиентами, рассылать индивидуальные предложения и сформировать программу лояльности.

2. Не делать персонализированные предложения 

Если все клиенты будут получать одинаковые письма и акции, большинству пользователей они окажутся неактуальны. В итоге покупатели не заинтересуются в продукте и не дойдут до сделки. Чтобы это исправить, делайте персональные подборки товаров, дарите индивидуальные скидки в день рождения и на другие праздники.

3. Делать упор на навязчивые рассылки

Слишком частые или навязчивые письма и уведомления вызывают раздражение. Клиенты отписываются или блокируют бренд. Вместо этого старайтесь писать реже, но по делу, а акцент ставьте на пользу для читателей.

4. Предлагать постоянным клиентам менее выгодные условия, чем новым

Скидки и бонусы только для новых клиентов формируют у лояльной аудитории ощущение несправедливости. Это подрывает доверие к бренду и мотивацию к повторной покупке. Чтобы это исправить, предлагайте акции новым клиентам, но не забывайте о постоянных. Например, устраивайте для них сезонные распродажи.

5. Не работать с обратной связью

Отзывы клиентов — источник инсайтов и точек роста для компании.Если бизнес игнорирует отзывы, у клиентов появляется ощущение, что о них забыли. Вместо этого стоит обрабатывать положительную и отрицательную обратную связь и при необходимости улучшать продукт.

Как увеличить повторные продажи: кратко

• Повторные продажи — это вторичные коммуникации клиента и бренда. Так, покупатели могут выбирать дополнительные товары и услуги или делать апгрейд своих продуктов.
• Вторичные продажи полезны бизнесу по нескольким причинам. Удержание старых клиентов стоит дешевле привлечения новых, а постоянные покупатели тратят больше. Также с постоянными клиентами бизнес становится более устойчивым, плюс улучшается имидж бренда.
• Повысить количество повторных продаж можно с помощью персонализированных предложений, улучшения клиентского опыта, апсейлов и кросс-сейлов, реферальных программ, контент-маркетинга и ретаргетинга. Настроить последний можно через специальный сервис, например getUNIQ.
• Важную роль во вторичных продажах играет персонал. Мотивировать сотрудников на качественную работу можно, если сформировать внутри компании культуру заботы о клиенте, внедрить систему бонусов и конкурсов, проводить профильное обучение.
• Оценить эффективность вторичных продаж можно по нескольким показателям. Например, по проценту удержанных клиентов, среднему доходу от покупателя, частоте покупок, среднему чеку повторных продаж.
• Компании могут допускать ошибки. Среди них — игнорирование базы существующих клиентов, отсутствие персонализации, упор на навязчивую рекламу, менее выгодные предложения постоянным клиентам и отсутствие работы с обратной связью.

Чтобы реклама работала, ее нужно не просто запускать, но и регулярно анализировать: какие креативы заходят, где теряется трафик и насколько эффективен каждый канал. Для того чтобы понять, как работает продвижение, нужно понимать, какие метрики считать хорошими, а какие — плохими.

В статье разберем ключевые метрики на пяти популярных платформах: «Яндекс Директ», «VK Реклама», TikTok Ads, Telegram и «Яндекс ПромоСтраницы». В конце — чек-лист для анализа, работы с гипотезами и подбора инструмента для быстрой оценки эффективности.

Зачем бизнесу ориентироваться в метриках

Метрики помогают понять, работает ли реклама: привлекает ли трафик, насколько вовлечена аудитория и есть ли возврат вложений. Без ориентиров сложно отличить эффективную кампанию от провальной, особенно на старте, когда нет собственных данных.

Цифры помогают:

• сравнивать результаты в разных каналах;
• выявлять узкие места в воронке;
• более точно ставить цели и прогнозировать бюджет;
• аргументированно общаться с подрядчиком или командой.

У каждого канала продвижения свои особенности, форматы и логика взаимодействия с пользователем, поэтому важно сравнивать метрики в контексте конкретной платформы.

Кроме того, понимание метрик позволяет быстрее тестировать гипотезы, оптимизировать креативы и не тратить бюджет вслепую. Чем раньше компания начинает выстраивать систему измерений и опираться на реальные цифры, тем быстрее находит работающие подходы и увеличивает ROI. Это особенно важно для малого и среднего бизнеса, где бюджет на рекламу часто сильно ограничен.

Как оценивать метрики в «Яндекс Директе»

«Яндекс Директ» — крупнейшая российская платформа для размещения контекстной рекламы. Она позволяет запускать кампании в поиске и на сайтах-партнерах или РСЯ с платой за клик или показ. 

CTR, или Click-Through Rate, — кликабельность

Показатель CTR отражает, насколько объявление заинтересовало аудиторию. Он помогает понять, насколько хорошо работает креатив и соответствует ли он ожиданиям пользователей.

Формула: CTR = (Количество кликов ÷ Количество показов) × 100%.

Ориентиры

• Поиск: 5–10%.
• РСЯ, десктоп: 0,6–1,5%.
• РСЯ, мобильные устройства — 2–5%.
• Таргет на теплую аудиторию: 0,5–2%.
• Таргет на холодную аудиторию — 0,3%–0,7%.

Что делать, если CTR ниже нормы

• Проверьте, насколько заголовок и текст объявления соответствуют поисковому запросу или интересам аудитории.
• Замените креативы: тестируйте разные формулировки, изображения и призывы к действию.
• Сузьте таргетинг: возможно, вы показываете рекламу слишком широкой или нерелевантной аудитории.

CPC, или Cost Per Click, — цена за клик

CPC — модель, по которой рекламодатель платит за каждый переход по рекламному объявлению. Метрика показывает, сколько компания платит за одного посетителя с рекламы. Это один из ключевых показателей для оценки рентабельности трафика.

Формула: CPC = Расходы ÷ Клики.

Ориентиры

• В высококонкурентных нишах (юристы, медицина, финансы): 100–150 ₽.
• В менее конкурентных (образование, товары для дома): 10–30 ₽.

Чтобы оценивать CPC эффективнее, изучайте кейсы из вашей сферы. Например, регулярно публикует опыт различных компаний «Яндекс Реклама». 

Что делать, если CPC слишком высокий

• Оптимизируйте ставку: проверьте, не завышены ли максимальные ставки в стратегии.
• Измените стратегию: например, переключитесь с ручного управления на автоматическую модель оптимизации.
• Тестируйте другие ключевые фразы: возможно, есть менее конкурентные запросы с похожим смыслом.
• Уточните гео и временной таргетинг, чтобы не тратить бюджет на неэффективные часы или регионы.

CR, или Conversion Rate, — коэффициент конверсии

CR показывает долю посетителей, совершивших целевое действие: покупку, заявку, подписку. 

Формула: CR = (Конверсии ÷ Визиты) × 100%.

У CR нет единого бенчмарка, который можно взять за ориентир. Чтобы понять, какой показатель будет хорошим в вашей сфере, можно изучить кейсы на странице «Яндекс Рекламы».  

Высокий CR не всегда означает высокую эффективность. Например, у компании есть два сайта:

• Сайт 1: 5000 посещений, 200 продаж. CR = 4%.
• Сайт 2: 1000 посещений, 100 продаж. CR = 10%.

Кажется, что второй сайт эффективнее, ведь CR выше почти в два раза. Но посещаемость первого сайта в пять раз больше, при этом продаж он также принес немало. Поэтому при оценке CR важно смотреть на соотношение посещаемости и целевых действий.

Что делать, если CR низкий

• Проверьте сайт: посетителям важны скорость загрузки сайта, мобильная адаптация, понятный интерфейс и простая форма заявки.
• Перепроверьте релевантность трафика: возможно, объявление привлекает нецелевую аудиторию.
• Настройте ретаргетинг: подключите напоминания, автозвонки, email-цепочки.

CPA, или Cost Per Action, — цена целевого действия

CPA измеряет, сколько стоит одна заявка, регистрация или покупка. Этот показатель важен для оценки рентабельности рекламной кампании.

Формула: CPA = Расходы ÷ Количество целевых действий.

Ориентиры. Показатель можно считать хорошим, если CPA ниже: 

• вашей допустимой стоимости привлечения клиента — CAC;
• прибыли от клиента за всё время взаимодействия с компанией — LTV.

От чего зависит показатель CPA

1. Отрасль. В высокомаржинальных нишах, например недвижимость или авто, CPA может быть высоким, потому что одна заявка приносит крупную сделку. В e-commerce допустимый CPA значительно ниже.
2. Бизнес-модель. В сервисах с подпиской или продуктах с повторными продажами допустим более высокий CPA — прибыль приходит в долгосрочной перспективе. В разовых продажах CPA должен быть ниже маржи от одного заказа.
3. Средний чек. Чем выше чек, тем выше может быть CPA. Главное — чтобы стоимость привлечения оставляла прибыль после всех расходов.
4. Тип действия. Для простых целей, таких как регистрация или подписка, CPA должен быть ниже. Для заявок или покупок допустимо выше.

Что делать, если CPA слишком высокий

• Проверьте, где теряются клиенты — до заявки или после. Это поможет улучшить воронку.
• Запускайте ретаргетинг для возврата клиентов.
• Проверьте корректность целей в аналитике: возможно, действия фиксируются с ошибками. 

ROAS, или Return on Ad Spend, — доход от рекламы

ROAS показывает, сколько денег компания зарабатывает с каждого вложенного в рекламу рубля.

Формула: ROAS = (Доход ÷ Расходы) × 100%.

Ориентиры

• ROAS меньше 100% — реклама убыточная.
• ROAS равен 100% — реклама работает «в ноль».
• ROAS более 100% — компании получает прибыль с рекламы. 

Что делать, если ROAS ниже 100%

• Проверьте, правильно ли считаются доходы: учитываются ли возвраты, НДС, комиссии.
• Подумайте, можно ли увеличить средний чек или LTV клиента.
• Перераспределите бюджет: отключите неэффективные объявления и улучшите самые прибыльные.
• Тестируйте каналы: возможно, ваш клиент чаще покупает через другой источник.

Метрики эффективности в «VK Рекламе»

«VK Реклама» — это платформа для продвижения во ВКонтакте и на партнерских сайтах. Она поддерживает разные форматы: карусели, баннеры, видео, посты и подборки.

Таргетированная реклама во ВКонтакте подходит компаниям в B2B-сфере, интернет-магазинам, локальному бизнесу, а также для продвижения вебинаров, онлайн-курсов и сложных воронок продаж.

Основные цели рекламных кампаний в «VK Рекламе»: лидогенерация, трафик на сайт, увеличение сообщества и продажи.

CTR, или Click-Through Rate, — кликабельность

Ориентиры

• Средний  CTR —  примерно 0,3–0,5%.
• Хороший CTR — 0,5–1% и выше.
• Отличный CTR может достигать 2–3%+ для очень удачных креативов.

CTR напрямую влияет на стоимость клика: чем выше показатель, тем ниже цена за привлечение пользователя. Чтобы увеличить CTR, используйте персонализированные креативы, исключайте нерелевантные ключевые фразы и регулярно обновляйте объявления. 

Эффективно работает и сегментация: выделяйте отдельные кампании под крупные города и корректируйте период сбора запросов, чтобы повысить точность таргетинга.

CPL, или Cost Per Lead, — стоимость лида

Метрика показывает, сколько стоит привлечение одного лида — человека, который оставил заявку или проявил интерес к продукту.

Формула: CPL = (Рекламные расходы / Количество лидов).

Ориентиры: CPL должен быть ниже LTV или хотя бы ниже стоимости товара или услуги.

Что делать, если CPL слишком высокий

• Пересмотрите креативы и целевую аудиторию: реклама может быть неинтересной или показана не тем пользователям.
• Проверьте воронку: пользователи могут кликать, но не оставлять заявку — возможно, форма слишком сложная или предложение неубедительное.
• Сравните с результатами в других каналах: возможно, VK не самая подходящая платформа для вашей аудитории.

ER и ERV — показатели вовлеченности и их значение

Вовлеченность показывает, насколько хорошо аудитория взаимодействует с рекламным или контентным постом: ставит лайки, комментирует, делится.

Для оценки вовлеченности существует две основных метрики: 

• ER = (Сумма всех взаимодействий ÷ Количество подписчиков) × 100%.
• ERV = (Сумма всех взаимодействий ÷ Количество просмотров) × 100%.

Универсального показателя хорошей вовлеченности нет, но можно ориентироваться на средние показатели. Для ER показатель составляет 0,2–0,3%, для ERV — около 1,5%. 

Чтобы понять, какой показатель считать хорошим, компании стоит сравнивать оба показателя с собственными результатами за более ранний период. Рост показателя говорит об эффективной работе, снижение — о неверных маркетинговых решениях, которые необходимо проанализировать.

Что делать, если вовлеченность падает

• Проанализируйте темы и формат постов: они могли устареть или перестать быть релевантными.
• Обратите внимание на время публикации и частоту постинга.
• Включите интерактив: опросы, дискуссии, реакции.
• Проверьте охваты: падение ER может быть связано с тем, что контент видит меньше пользователей.

Метрики эффективности в TikTok Ads

TikTok Ads — рекламная платформа с фокусом на короткие видео. Аудитория здесь активная, но чаще всего холодная: реклама с прямым призывом к покупке работает хуже, чем нативный контент.

CTR, или Click-Through Rate, — кликабельность

Показатель отражает, насколько креатив цепляет пользователя и мотивирует перейти. В TikTok CTR в среднем ниже, чем на других платформах, из-за быстрой прокрутки ленты и пассивного потребления контента.

Ориентиры

• Средний CTR по TikTok Ads — 0,8%.
• Рабочий диапазон: 0,5–2%.
• 2–3% — очень хороший результат, чаще всего при вирусных креативах.

Что делать, если CTR слишком низкий

• Проверьте соответствие формата видео ожиданиям аудитории, избегайте явной рекламы.
• Переснимите видео в более нативном или трендовом стиле.
• Протестируйте другие первые две секунды ролика: именно они определяют досматриваемость и клики.

CPC, или Cost Per Click, — цена за клик

В TikTok CPC зависит от цели и отрасли. Как правило, рекламодатель сам выставляет ориентир, к которому будет стремиться алгоритм. 

Ориентиры: 0,20–2,00 $ — средняя стоимость клика. 

• Рекомендуется сравнивать с аналогичными каналами по стоимости клика и качеству трафика.

В TikTok Ads  есть алгоритм расчета рекомендуемой ставки. Цена за конверсию может колебаться на этапе обучения, но стабилизируется, когда TikTok соберет достаточно данных о вашей кампании. 

Рекламодатели отмечают, что стоимость продажи через TikTok выше, чем во ВКонтакте, из-за меньшего намерения покупать. Поэтому TikTok часто применяют для охвата, а конверсии добирают ремаркетингом. 

Что делать, если CPC слишком высокий

• Улучшите вовлекаемость видео: если пользователи быстро пролистывают ваше видео, не досматривая его хотя бы до 2–3-й секунды, TikTok считает его неинтересным и начинает показывать реже и дороже.
• Проверьте, не слишком ли узкие настройки кампании: TikTok лучше работает при широкой аудитории и дает алгоритму оптимизироваться.

ER и ERV — показатели вовлеченности

ER и ERV показывают, насколько хорошо аудитория взаимодействует с контентом: лайки, комментарии, репосты.

Ориентиры: в TikTok нормальным показателем вовлеченности ER считается 3–9%, медианный ERV — 3,4%.

Что делать, если вовлеченность низкая

• Меняйте подачу: больше сторителлинга, диалогов, юмора.
• Следите за трендами и используйте популярные шаблоны и звуки.
• Убедитесь, что видео не перегружено текстом или графикой.

Аналитика для авторов TikTok предлагает встроенную панель управления для отслеживания эффективности видео с точки зрения просмотров, посещений профиля и демографических характеристик аудитории. Но включает данные только за последние 28 дней, поэтому регулярно проверяйте свои показатели.

Маркетинговые метрики в Telegram

Telegram — платформа, в которой нет рекомендательных алгоритмов и ленты, а большинство пользователей читают только те каналы, на которые подписаны. Это делает канал более теплой площадкой с высоким уровнем доверия к авторам. 

Особенности нативных размещений и промопостов

Реклама в Telegram размещается двумя основными способами: 

1. Промопосты в рекламном кабинете Telegram. 
2. Нативные размещения у блогеров. 

Последний формат часто показывает лучшую эффективность при грамотной интеграции: у блогеров уже есть лояльная аудитория и выстроенное доверие, а значит, выше шанс, что читатели воспримут рекомендацию.

Аудитория Telegram чувствительна к прямой рекламе. Чем органичнее реклама вписана в привычный стиль автора, тем выше вовлеченность. Поэтому лучше работают предложения, написанные простым и живым языком, с грамотным сторителлингом и юмором. 

Нативность напрямую влияет на конверсию. Пользователи Telegram читают только те каналы, которым доверяют. Поэтому важно сохранять стиль подачи, характерный для конкретного канала.

Реклама работает лучше, если автор показывает свою позицию. Публикации от первого лица, с личной историей или обсуждениями в комментариях воспринимаются сильнее, чем безличные объявления. Это снижает дистанцию между брендом и аудиторией и повышает доверие к продукту.

Охваты, ER и переходы — главные показатели

Средний коэффициент вовлеченности в Telegram составляет около 25%, для рекламы у блогеров показатель составляет 20–40%. Чем меньше канал, тем выше должен быть этот показатель.

Высокий ER на фоне большого охвата и количества переходов говорит о том, что реклама прошла успешно. Но ориентиры могут различаться в зависимости от тематики канала. В нишах с высокой конкуренцией или узкой аудиторией, например в финансах или B2B, показатели могут быть ниже. В лайфстайл или развлекательных каналах — выше.

Целевые значения для эффективной рекламы у блогеров и в каналах

Эффективность размещений в Telegram можно оценивать по нескольким ключевым метрикам. Средние ориентиры такие:

• CPC, цена за клик: 30–80 ₽ — нормальный диапазон.
• CPM, цена за 1000 показов: 100–500 ₽.
• CPS, цена подписчика: 150–500 ₽ в зависимости от тематики.

Показатели сильно зависят от ниши, тематики и размера канала. Например, в сегментах с высокой вовлеченностью стоимость перехода или подписчика может быть выше, но трафик — качественнее. 

Когда показатели могут быть выше среднего

• У дорогих ниш с длинным циклом сделки — например, B2B или инвестиции.
• У авторов с очень вовлеченной, но небольшой аудиторией.
• В каналах, где реклама выходит редко и выглядит как рекомендация.

Когда показатели могут быть ниже

• В широких тематиках — например, юмор или новости.
• В каналах с частыми размещениями и отсутствием личного тона.
• При агрессивных или плохо вписанных креативах. 

Важно не только считать переходы, но и оценивать их качество: как долго человек остается на сайте, совершает ли целевые действия, возвращается ли позже. Telegram — площадка, где реклама редко продает сразу, но отлично работает как первая точка касания для воронки и ремаркетинга.

Метрики на «Яндекс Промостраницах»

Промостраницы — это рекламные статьи, которые размещаются и продвигаются внутри рекламной сети Яндекса, или РСЯ. Такой контент отличает гибкость: формат работает как брендформанс-инструмент и охватывает задачи от повышения узнаваемости до продаж. Например, одна статья может усиливать доверие к бренду, другая — напрямую генерировать заявки.

CTR, дочитывания, переходы — ключевые ориентиры

Вот метрики, на которые стоит ориентироваться:

• CTR: 1–3% — нормальный уровень кликабельности.
• Дочитывания: 33% — среднее значение, выше 50% — хороший результат.
• Переходы на сайт: 10–20% от всех дочитываний.
• CPC, или стоимость перехода: в среднем 87 ₽.

Цифры могут различаться в зависимости от тематики. Лучше сверяться с официальными бенчмарками от Промостраниц или изучать подборки статей в вашей сфере, чтобы понять, насколько результаты соответствуют рынку.

Как использовать данные на практике

Метрики сами по себе — это не цель, а инструмент. Они помогают понять, где стоит доработать рекламу, где лучше отключить и не тратить бюджет. Чтобы выявить слабое место, важно не просто смотреть на цифры, а анализировать всю воронку — от показа объявления до конверсии в покупку.

Поиск и устранение слабых мест в воронке

Проблему в слишком низких или высоких показателях можно найти, если проанализировать маркетинговую воронку. Для этого разбейте путь пользователя на ключевые этапы:

• Охват — сколько человек увидели объявление.
• Клики, или CTR, — сколько кликнули и перешли.
• Переходы → Конверсии, или CR, — сколько оставили заявку или купили.
• Лиды → Продажи, LR или CR2, — сколько оплатили.
• LTV — вернулись ли клиенты повторно.

Если на каком-то из этапов наблюдается просадка, ищите причину именно в этом звене:

1. Просел CTR — проблема в креативе или не та аудитория.
2. Есть клики, но нет заявок — проблема в сайте или офере.
3. Есть заявки, но нет оплат — сместите фокус на отдел продаж или качество лидов.

Как тестировать гипотезы, чтобы улучшить метрики

Чтобы улучшать метрики, необходимо тестировать разные гипотезы. Чтобы делать это правильно, необходимо соблюдать несколько принципов: 

• Изменяйте только один элемент за раз: заголовок, аудиторию, изображение, УТП. Иначе не получится понять, что повлияло на результат.
• Проводите A/B-тесты, чтобы сравнить разные варианты объективно.
• Не торопитесь с выводами: не ориентируйтесь на первые 5–10 кликов, дайте алгоритмам время обучиться и собрать статистику.

Важно: сравнивать результаты тестов нужно при одинаковых условиях. Иначе погрешности по времени суток, дню недели или бюджету могут исказить данные. Идеальный вариант — параллельный запуск с равными настройками и бюджетом.

Как упростить аналитику с помощью getUNIQ 

Собрать единую воронку по всем рекламным каналам — задача, которая отнимает много времени у маркетолога или владельца бизнеса. Вручную сводить данные из разных кабинетов, считать эффективность, искать слабые места — рутинная и часто неточная работа.

Сервис getUNIQ помогает упростить этот процесс:

• позволяет пополнять рекламные кабинеты с одного счёта — Яндекс, VK, TikTok, Telegram и другие;
• автоматизирует запуск и ведение кампаний;
• делает сквозную аналитику по всем каналам — от показа до заявки или продажи;
• формирует понятные отчеты, которые можно быстро выгрузить в Excel или «Google Таблицы».

Дополнительно у getUNIQ есть услуга по настройке рекламы. Подходит для проектов с бюджетом от 200 000 ₽. Главное преимущество — плата не за показы или клики, а только за целевые действия: заявки, регистрации или покупки.Если вы ведете рекламу сразу в нескольких каналах и тратите время на сбор и сопоставление данных вручную, стоит попробовать инструменты, которые автоматизируют эту часть работы. getUNIQ позволяет объединить данные из разных источников, наглядно увидеть, что работает, а что — нет, и быстрее принимать решения по оптимизации. Подробнее — на сайте getUNIQ.

Часто бизнес запускает несколько кампаний одновременно — например, таргетированную и контекстную рекламу, email-рассылку. Если статистика по ним перемешается, то будет непонятно, сколько людей пришло с каждого канала, какие из них оказались эффективнее. Чтобы этого не произошло, маркетологи отслеживают трафик через UTM-метки в ссылках.

В статье рассказываем, каким бывает синтаксис UTM-меток, как ставить их разными способами, а также показываем конкретные примеры в разных каналах.

Что такое UTM-метки

UTM-метки — это части URL-ссылки, которые помогают отслеживать, откуда человек пришел на сайт. Они передают данные о трафике в систему аналитики, например «Яндекс Метрику». После этого платформа показывает, какой канал, кампания или даже отдельный баннер привел посетителя.

Благодаря UTM-меткам маркетолог может:

• Анализировать эффективность рекламы. Узнать, что мотивирует посетителей приходить: по какому объявлению, баннеру или даже кнопке в письме они кликают чаще. Так проще оценить, какие кампании работают, а какие — нет. Например, увидеть, что в основном аудиторию на сайт приводят соцсети.
• Считать реальный ROI. С UTM-метками вы сможете узнать процент конверсий: покупок, заявок или подписок. А значит, сравнить доход с затратами и рассчитать, сколько денег принесла кампания. Это и есть реальный ROI — показатель того, окупается ли реклама.
• Правильно распределять бюджет между каналами. Если одни приносят много клиентов, а другие — почти ничего, логично перераспределить ресурсы в пользу рабочих. UTM-метки дают такую возможность: с ними видно, где трафик качественный, а где — просто дорогой. Сможете принимать решения на основе конкретных данных и экономить бюджет.

Виды и синтаксис UTM-меток

UTM — набор параметров, который добавляют к исходной ссылке. Чтобы присоединить метку, ставят знак вопроса «?», далее — параметры в виде «utm_название=значение». Если их несколько, то каждый разделяют знаком амперсанда «&». Всего есть пять стандартных параметров: три обязательны, а два можно добавить по желанию.

Обязательные параметры:

• utm_source дает понять, откуда идет трафик, например из Yandex;
• utm_medium определяет тип канала: cpc — платная реклама с оплатой за клик, emai — почтовые рассылки и social — трафик из социальных сетей;
• utm_campaign отражает название кампании: допустим, black_friday_2025.

Например, вы разместили пост с рекламой во ВКонтакте и хотите понять, какое число посетителей нажало на ссылку. В этом случае достаточно указать три обязательных метки. Так получится узнать основную информацию, которая поможет в аналитике.

Из такой ссылки будет видно, откуда пришел трафик, к какому каналу и кампании относится объявление

Дополнительные параметры:

• utm_term — ключевое слово, обычно нужное для контекстной рекламы;
• utm_content — элемент, по которому кликнули: баннер, кнопка, вариант в A/B-тестировании.

С помощью этих параметров можно фиксировать, насколько эффективны отдельные элементы, и делать более сложную аналитику. Например, вы запускаете рекламу в Telegram и тестируете два варианта объявления: одно с призывом «Попробуй бесплатно», другое — «Получи подарок». Параметр utm_content поможет понять, какой вариант работает лучше.

А если запускаете контекстную рекламу, полезно добавить utm_term. Так вы будете отслеживать, по каким ключевым словам показывается каждое объявление.

Как поставить UTM-метку

Есть несколько способов создания метки — от простых до более сложных и удобных для масштабной работы. Чтобы выбрать оптимальный, нужно оценить масштаб кампании, ее цели и количество источников.

Вручную 

Добавлять UTM-метки вручную — словно собирать конструктор: вы сами вписываете нужные параметры в ссылку. Это требует много внимания — легко ошибиться в синтаксисе, перепутать параметры или забыть нужный знак. А если понадобится обновить метки, придется переписывать всё заново. 

Такой способ подходит для случаев, когда нужно сделать одну-две метки, при этом вы не запускаете масштабных кампаний со сложной аналитикой. Например, пишете одно письмо с рассылкой или тестовый пост в соцсетях.

Если оформляете UTM-метки вручную, даем несколько советов:

• Используйте латинские буквы и нижний регистр — системы аналитики могут неправильно считывать кириллицу.
• Вместо пробелов ставьте знак «_» или «+», не применяйте спецсимволы.
• Делайте шаблоны и называйте метки в едином стиле, чтобы при необходимости их было проще переписывать.

Генераторы UTM-меток

Это инструменты, которые сами формируют готовую ссылку, а чтобы создать ее, достаточно вписать только нужные вам параметры. Больше всего способ подходит тем, кто запускает несколько кампаний одновременно или работает в команде. Всё потому, что генераторы экономят время и снижают риск ошибок: все данные подставляются в метку автоматически.

Например, вам нужно запустить пять разных объявлений в социальных сетях. Вместо того чтобы вручную вписывать уникальные параметры для каждой из них, можно за минуту создать ссылки через генератор. При этом не придется проверять их на ошибки в синтаксисе.

Самые популярные инструменты для генерации UTM-ссылок:

• Google Campaign URL Builder — официальный генератор от Google. Универсальный, работает с любыми кампаниями.
• Tilda — платформа для создания сайтов со встроенным UTM-генератором: полезно, если создаете сайты и нужно сразу добавлять к ним метки.
• UTMurl — русскоязычный сервис с простым интерфейсом, также позволяет создать QR-код с нужной UTM-ссылкой.

Интерфейс UTMurl интуитивно понятен: заполняете обязательные и дополнительные поля — и за секунду генерируете готовую ссылку

Автоматизация через таблицы

В Excel и «Google Таблицах» можно создать шаблон, который будет собирать ссылки автоматически с помощью формулы. Так вам понадобится только вписать нужные параметры в столбцы, а всё остальное сделает программа.

Этот способ подойдет, если запускаете много рекламных кампаний в разных каналах. Так UTM-ссылки будет легко обновлять: поменяйте данные в одной ячейке, и вся ссылка изменится автоматически. Такой подход особенно полезен для агентств и крупных компаний, где важна масштабируемость.

Например, вы запускаете рекламу сразу в трех соцсетях — ВКонтакте, Одноклассниках и Telegram. Нужно сделать по 10 вариантов объявлений с разными заголовками и кнопками. В таблице вы задаете параметры — и получаете 30 готовых ссылок за пару минут.

Чтобы сделать шаблон таблицы, создайте столбцы с основной ссылкой и нужными параметрами. А в последнем пропишите формулу, которая будет суммировать их.

Пример таблицы и формулы, с помощью которых можно быстро создавать и менять UTM-ссылки

Как использовать UTM-метки в разных кампаниях и отслеживать их эффективность

UTM-метки работают на разные задачи. В контекстной рекламе они показывают, какие ключевые слова работают лучше, в таргетированной — какой креатив привлекает клиентов. А в рассылках помогают сравнить эффективность писем и кнопок.

Рассказываем, как использовать UTM-метки в трех основных направлениях.

Контекстная реклама

В контекстной рекламе UTM-метки помогают отследить, сколько кликов приносят  разные ключевые слова или объявления. Это помогает оптимизировать кампании и снизить расходы.

Например, вы хотите продвигать летнюю распродажу магазина через Рекламную сеть Яндекса. Чтобы увидеть нужные данные в аналитике — помимо основных параметров добавляете utm_term, он поможет тестировать разные ключевые слова. Так вы узнаете, какой запрос люди используют чаще: «купить сумку», «сумка женская» или «летняя сумка».

Таргетированная реклама

Хотя таргетированная реклама работает с аудиторией, а не с поисковыми запросами, UTM-метки здесь тоже нужны. Они помогают сравнивать эффективность площадок и тестировать разные варианты креативов. Для этого к обязательным параметрам добавляют и дополнительный — utm_content. Он позволяет системам аналитики отличить креативы друг от друга. 

Например, вы запускаете рекламу в Telegram: одно объявление с видео, другое — с картинкой. Чтобы понять, какой формат работает лучше, вы создаете отдельные UTM-ссылки для каждого. Теперь аналитика покажет более эффективные креативы.

Разметка ссылок в email-рассылках

В email-маркетинге UTM-метки помогают анализировать цепочки рассылок. Так вы сможете понять, какие темы писем лучше привлекают внимание аудитории, какие кнопки или заголовки побуждают больше пользователей к целевому действию. И на основе этого улучшать кампании.

Например, параметр utm_campaign позволит разделить показатели по разным форматам: дайджесту, продающим рассылкам или welcome-цепочке для новых пользователей. А utm_content поможет анализировать переходы по разным ссылкам внутри письма.

Например, вы рассказываете о трех новых статьях в блоге и прикладываете ссылку на каждую. Благодаря метке узнаете, какой материал больше заинтересовал читателей.

Как маркетологу работать с UTM-метками: резюме

• UTM-метка — это часть ссылки, которая передает системам аналитики данные об источнике перехода, канале, кампании и не только. Благодаря ей можно оценить эффективность каждой рекламы и отдельных креативов.
• Метки содержат обязательные и дополнительные параметры. Обязательные: utm_source (источник), utm_medium (канал) и utm_campaign (название кампании). Дополнительные: utm_content (тип креатива) и utm_term (ключевые слова).
• Создать UTM-ссылку можно вручную, через генераторы или таблицы. Ручной способ подойдет, если запускаете один-два простых объявления или поста. Генераторы помогут быстро создать несколько ссылок, но обычно в рамках одной кампании. Таблица полезна для крупных проектов, когда у вас несколько рекламных инструментов, и в каждом из них нужно запустить много креативов или объявлений.
• UTM-метки помогают анализировать эффективность при разных задачах. В контекстной рекламе можно узнать, какие ключевые слова и объявления приносят больше целевых посещений. В таргетированной — понять, какой креатив работает лучше. В рассылках по email — следить, какие письма и кнопки вызывают наибольший интерес.

С 1 марта 2023 года отечественные компании обязаны уведомлять Роскомнадзор, если собираются передавать персональные данные в другие страны. А также если хранят их на иностранных серверах — например, в облачном сервисе. В противном случае бизнес рискует нарушить закон и получить штраф. С 1 июля 2025 Роскомнадзор ужесточил требования к передаче данных за рубеж.

Рассказываем, что относится к трансграничной передаче данных, что важно о ней знать, как правильно уведомить РКН и в каких случаях этого делать не нужно.

Что такое трансграничная передача персональных данных

Это отправка компанией или предпринимателем персональных данных за пределы России. Сюда относится ФИО, адрес проживания, контакты и другая личная информация о гражданине: клиенте, заказчике или подрядчике.

Согласно 152-ФЗ «О персональных данных», под ТПД попадают несколько сценариев:

1. Прямая отправка информации иностранному юрлицу. Например, когда российская компания передает клиентскую базу зарубежному партнеру.
2. Хранение персональных данных в иностранных сервисах. Если бизнес загружает информацию в облако или пользуется хостингом, сервера которого находятся за пределами России.
3. Предоставление иностранному лицу доступа к данным. Например, когда зарубежный подрядчик подключается к CRM отечественной компании, хоть технически информация остается в РФ.

При этом к трансграничной передаче персональных данных не относится обмен информацией с филиалом российской организации, даже если он расположен за рубежом.

Примеры использования трансграничной передачи персональных данных

Рассказываем подробнее, какие действия относятся к каждому сценарию ТПД.

1. Прямая отправка информации иностранному юрлицу. Это случаи, когда зарубежная организация или предприниматель получает данные напрямую. И неважно, каким способом: по электронной почте, через облако или API. Если получатель зарегистрирован за пределами РФ, это считается трансграничной передачей персональных данных. Поэтому к ней относится:

• отправка данных клиентов зарубежному партнёру;
• передача резюме кандидатов в иностранную головную компанию;
• передача паспортных данных для бронирования отелей или билетов через зарубежного туроператора.

2. Хранение персональных данных в иностранных сервисах. Сюда относятся любые программы, чьи сервера расположены за пределами России. Так, трансграничной передачей персональных данных будет считаться загрузка информации во многие популярные инструменты:

• системы аналитики — например, Google Analytics или Adobe Analytics;
• электронную почту — Google Mail, Yahoo, Microsoft Outlook;
• сообщения в Facebook и других сервисах компании Meta*;
• облачные хранилища — Google Drive или Dropbox.

3. Предоставление иностранному лицу доступа к данным. Иногда информация физически остается на российских серверах, но к ней получает удалённый доступ иностранный подрядчик или партнёр. Даже если не отправлять ничего напрямую, сам факт доступа уже считается трансграничной передачей. Сюда относится:

• доступ зарубежных подрядчиков к CRM, аналитике, почте или рекламным кабинетам;
• передача логинов/паролей к облачным сервисам, на которых хранятся ПД;
• временный доступ к данным для проведения аудита, настройки IT-инфраструктуры или запуска рекламы.

Обновления в трансграничной передаче персональных данных

С 1 июля 2025 года в России вступают в силу новые правила, ужесточающие требования к передаче персональных данных за рубеж. Теперь все данные граждан РФ должны храниться и обрабатываться исключительно на серверах, расположенных в России. Это требование распространяется не только на компании, которые собирают данные, но и на всех подрядчиков, занимающихся их обработкой. Передача данных за границу станет возможной лишь после их локализации в РФ и уведомления Роскомнадзора. За нарушение этих требований предусмотрены крупные штрафы. Веб-сайты и сервисы должны заранее проверить, где хранятся данные пользователей, и при необходимости перейти на российские решения.

Важно! С 1 марта 2025 года вводятся дополнительные меры безопасности, включая обязательное шифрование данных и защиту от утечек. Владельцам сайтов, использующим зарубежные аналитические сервисы, такие как Google Analytics или Google Forms, нужно либо подать уведомление о трансграничной передаче данных, либо перейти на отечественные аналоги.

Как подготовиться к трансграничной передаче персональных данных

Первым делом нужно зарегистрироваться как оператор персональных данных (ОПД). Без этого статуса обрабатывать и передавать информацию нельзя. Заполнить форму для регистрации можно онлайн на сайте Роскомнадзора.

Роскомнадзор принимает форму для регистрации в двух видах: бумажном или электронном

Если страна-получатель обеспечивает адекватную защиту ПД, отправлять информацию или пользоваться зарубежным сервисом разрешено сразу после регистрации. Список таких стран можно найти в приказе Роскомнадзора № 128 от 05.08.2022. Среди них — Австрия, Грузия, Норвегия, КНР и другие государства.

Если получатель данных или сервер для их хранения находятся в «небезопасной» стране — сначала нужно получить разрешение от РКН. Иначе передача будет незаконной и повлечет административную ответственность.

Пример. Иван Петров — пациент клиники «Медицина». Во время отпуска в другой стране у него случился сильный приступ аллергии, поэтому он обратился в местную клинику. «Медицина» имеет право сразу отправить данные Ивана за рубеж, так как от этого напрямую зависит здоровье гражданина. Клиника не обязана ждать решения Роскомнадзора — но всё равно должна уведомить о передаче в течение трёх дней после происшествия.

Как подать уведомление

После регистрации в качестве оператора персональных данных, компании необходимо предупредить РКН о трансграничной передаче еще до первой отправки информации. Сделать это можно онлайн на сайте ведомства. 

В уведомлении указывают:

• Контакты ответственного лица. Фамилия, имя, отчество, номер телефона, адрес и другие данные.
• Категории ПД. Какую именно информацию бизнес будет передавать. Например: имена, даты рождения, номера паспорта.
• Цель трансграничной передачи персональных данных. Для чего понадобятся данные: забронировать билеты в иностранном отеле, провести аналитику с помощью зарубежного партнера или другая причина.
• Основание для передачи. Например, согласие субъекта на ТПД.

Чтобы узнать все необходимые требования и заранее подготовить нужную информацию, скачайте образец уведомления на сайте Роскомнадзора. А когда отправите уведомление — вы получите номер и ключ. По ним можно проверить, в каком статусе находится заявка на сайте Роскомнадзора.

В уведомлении нужно вписать информацию об операторе и указать страны, в которые вы собираетесь передать данные

Сколько ждать решения

Базовый срок принятия решения в РКН — 10 рабочих дней. Но ведомство может запросить дополнительную информацию и заморозить рассмотрение заявки, пока не получит нужные данные. Например, реквизиты иностранного партнера или полный список мер, которые он принимает для защиты ПД.

Если подключить к работе новых представителей из других стран или добавить еще одну цель трансграничной передачи персональных данных — придется заполнять уведомление снова. Так срок может увеличиться, ведь Роскомнадзор будет рассматривать заявку заново.

Когда не нужно подавать заявление о трансграничной передаче

В некоторых случаях оператор персональных данных не обязан уведомлять Роскомнадзор о трансграничной передаче. Рассказываем про главные сценарии, в которых это возможно.

1. Передача происходит в страну из «белого списка». Роскомнадзор ведёт перечень государств, которые обеспечивают адекватную защиту персональных данных. Если отправлять их в одну из таких стран, уведомление не требуется.

2. Передача предусмотрена международным договором. Это случаи, когда процесс происходит в рамках международного соглашения, ратифицированного Россией. Например, если бизнес предоставляет визовые услуги — уведомление может не понадобиться.

3. Передача необходима для выполнения закона или международного договора. Например, когда нужно отправить данные в зарубежный банк при платеже. Или обработать заказ, который оформлен через иностранные маркетплейсы или сервисы авиабронирования.

4. Повторная передача, если условия не изменились. Уведомлять РКН не нужно, если оператор уже подавал уведомление и отправляет данные тому же получателю. При этом цель и объем данных не изменились, а условия защиты остались прежними. Например, компания продолжает работать с тем же подрядчиком и не отправляет ему данные кроме тех, которые указала в первой заявке.

Ответственность за неподачу уведомления 

С 30 мая 2025 года в силу вступила часть 10 статьи 13.11 административного Кодекса РФ. Она регулирует наказания в случае, если компания нарушила закон о трансграничной передаче персональных данных. 

Раньше за нарушение можно было получить простое предупреждение. Теперь компании грозят штрафы, также Роскомнадзор может добиться полной блокировки сайтов нарушителя. Размер штрафа зависит от статуса отправителя:

• физическим лицам — от 5 до 10 тысяч рублей;
• должностным лицам — от 30 до 50 тысяч рублей;
• юридическим лицам и ИП — от 100 до 300 тысяч рублей.

Эти штрафы касаются только самого факта неподачи уведомления. Если же Роскомнадзор установит, что при незаконной передаче данных были нарушены права граждан, штрафы вырастут в несколько раз. Для физлиз — до 100 тысяч рублей, для юрлиц — до 3 миллионов.

Запрет и ограничение на трансграничную передачу данных

Если компания направила уведомление и уже начала передачу, но получила запрет от РКН — понадобится полностью уничтожить отправленные данные. Невыполнение такого требования будет считаться нарушением закона. Поэтому важно знать, в каких случаях Роскомнадзор может запретить или ограничить ТПД.

1. Оператор предоставил неполные или недостоверные данные. По постановлению Правительства РФ от 16.01.2023 г. № 24, РКН в праве приостановить рассмотрение уведомления и отправить официальный запрос оператору ПД. В ответ на него компания обязана предоставить нужные данные в течение 5 рабочих дней. После этого Роскомнадзор продолжит рассматривать заявку еще около трех рабочих дней.

Если не отправить необходимую информацию вовремя или не устранить нарушения, уведомление о трансграничной передаче персональных данных аннулируют.

2. Адресат входит в перечень запрещенных организаций в РФ. В этом случае Роскомнадзор гарантированно запрещает ТПД. Поэтому важно заранее проверить контрагента на сайте Министерства Юстиций РФ.

Для удобства составили таблицу с основными причинами, по которым РКН может запретить или ограничить передачу данных.

Как обжаловать решение Роскомнадзора

Когда бизнесу запрещают или ограничивают трансграничную передачу, решение можно обжаловать в судебном и досудебном порядке.

Сначала стоит подать жалобу в произвольной форме на имя вышестоящего должностного лица Роскомнадзора. Закон позволяет сделать это в течение месяца после получения решения от РКН, а рассмотрят жалобу за 10 рабочих дней. Узнать больше о том, как подать заявление — можно на сайте ведомства.

Если в досудебном порядке проблему решить не удастся, можно обратиться в суд. Для этого нужно предоставить все документы и доказательства того, что запрет неправомерный. Среди них: ваше уведомление, ответы Роскомнадзора, первую жалобу, итоги ее рассмотрения.

Что стоит знать о трансграничной передаче данных

Кратко подведем итоги:

• Трансграничная передача данных — это отправка персональной информации о гражданах России представителям других государств. К ТПД относится прямая передача информации иностранному юрлицу, хранение данных в зарубежных сервисах и предоставление доступа к данным в России из-за границы.
• С 1 марта 2023 года нужно заранее уведомлять Роскомнадзор о намерении передавать ПД за рубеж. Начинать передачу до решения можно только в случае, если страна-получатель осуществляет адекватную защиту персональных данных.
• Чтобы отправить уведомление, нужно зарегистрироваться как оператор персональных данных. Затем — подать заявление о трансграничной передаче в бумажном виде или онлайн. Обычно РКН принимает решение в течение 10 рабочих дней.
• Роскомнадзор может приостановить рассмотрение уведомления. Например, если ведомству понадобятся дополнительные данные или нужно будет внести изменения в заявку.
• Если не подать уведомление, можно получить штраф от 3 000 рублей для физических лиц и до 300 000 рублей — для юридических лиц и ИП. Если РКН посчитает, что незаконная передача привела к нарушению прав граждан — штраф будет больше: до 100 тысяч рублей для физлиц и до 3 миллионов для юрлиц.
• Решение РКН можно обжаловать. Для этого нужно подать жалобу в досудебном порядке на имя вышестоящего сотрудника ведомства. Если это не даст результата — оператор персональных данных имеет право обратиться в суд.

* Компания Meta признана экстремистской организацией в России

Если продукт никто не знает — его не покупают. Если бренд не вспоминают — его не выбирают. Медийная реклама помогает бизнесу заявить о себе, удержать интерес аудитории, но не всегда продает напрямую. В статье разберемся, в чем особенности этого формата, какие цели помогает достичь и как извлечь из него максимум пользы.

Что такое медийная реклама

Медийная реклама — формат, который помогает бренду закрепиться в сознании аудитории через визуальные и аудиообразы. Это могут быть баннеры, видеоролики, аудиоролики, текстово-графические блоки. Чаще всего такие кампании запускают, чтобы сделать бренд более узнаваемым.

Благодаря медийной рекламе люди ассоциируют компанию с определенными ценностями, эмоциями. Например, застройщик снимает видео о новом жилом комплексе, где счастливая семья обустраивает детскую комнату. Так образ ЖК вызывает у аудитории ощущение заботы и семейного уюта.

В отличие от таргетированной рекламы, медийка не направлена на моментальные продажи. Она полезна при запуске продуктов, освоении новых рынков и на любом дальнейшем этапе развития бизнеса. С медийной рекламой бренд регулярно появляется в лентах соцсетей, на сайтах, остается в поле зрения клиентов. 

Первое впечатление о компании часто формируется именно через медийку. Человек замечает баннер, ролик или нативную интеграцию — и это запускает процесс. Бренд оседает в памяти, и при следующем касании потенциальный покупатель уже воспринимает его как знакомый.

В медийной рекламе «Самокат» рассказывает о продуктах под собственной торговой маркой

Задачи медийной рекламы

Медийка работает на перспективу. Она управляет восприятием бренда и создает эмоциональный контакт с аудиторией. Это фундамент для последующих касаний и конверсий. Такие рекламные кампании решают несколько задач: 

Повышают узнаваемость бренда. Человек редко выбирает то, о чем знает мало. Медийная реклама помогает регулярно появляться в инфополе: на новостных сайтах, видео YouTube, в мобильных приложениях. Даже если пользователь не кликнет на баннер, он увидит логотип или название компании. Через 3–5 касаний она уже останется в памяти аудитории.

Привлекают внимание к конкретным предложениям. Если бизнес запускает акцию, скидку, новое направление или продукт — об этом нужно рассказать быстро и массово. Медийка справляется с этим за счет широкого охвата и заметных форматов: баннеров, видео, спецразмещений. 

Баннер на маркетплейсе Ozon демонстрирует новую акцию и ее выгоду

Формируют образ и усиливают доверие. Через медийную рекламу бренд закрепляет нужные у аудитории ассоциации: «надежный», «современный», «экологичный», «премиальный». Пользователь считывает эмоциональный сигнал, и в будущем это может повлиять на решение о покупке.

В рекламной кампании Apple закрепляет у аудитории ассоциацию «iPhone защитит личные данные владельца»

Приводят посетителей на сайт или в приложение. Медийка помогает направить аудиторию туда, где совершается целевое действие: подписка, регистрация или продажа. Например, через баннер пользователь переходит на посадочную страницу нового продукта, где может узнать больше о его преимуществах.

Чтобы привлечь внимание к новому курсу, Яндекс Практикум запустил видеорекламу на Rutube

Помогают в performance-задачах. Если связать рекламу с ретаргетом или рассылкой по базе клиентов — получится возвращать тех, кто интересовался покупкой, но не совершил ее. Такой формат хорошо работает в сферах, где решение требует времени: недвижимость, авто, дорогая техника.

С помощью ретаргета ЮKassa побуждает пользователя завершить регистрацию

Форматы медийной рекламы

Медийную рекламу используют как в цифровой среде, так и в реальном пространстве. В офлайн-каналах это могут быть наружные щиты, реклама в торговых центрах и печатных изданиях. В онлайне — визуальные, текстовые, аудио- и видеоформаты.

Среди видов медийной рекламы выделяют статичную и интерактивную. В первом случае это классические баннеры с изображением, заголовком и кнопкой. Во втором — объявления, с которыми пользователь может взаимодействовать: прокрутить слайдер, поиграть в мини-игру, пройти тест или посмотреть анимированное видео.

Статичные и интерактивные объявления — лишь верхний уровень классификации. Дальше расскажем об основных медийных форматах, которые определяют, как именно реклама будет взаимодействовать с пользователем.

Текстово-графический блок

Состоит из картинки, короткого текста и кнопки с призывом к действию. Такой формат часто размещают в новостных лентах, на сайтах и в приложениях. Он отлично подходит для анонса акций и специальных предложений. 

Благодаря своей простоте ТГБ быстро загружается, адаптируется под разные экраны и не перегружает интерфейс. Это делает его удобным для пользователей и эффективным для рекламодателей.

В Дзене текстово-графический рекламный блок встроен в общую ленту статей и видеороликов

Баннер

Баннер — это большая визуальная реклама. Обычно это изображение с ярким дизайном, крупным текстом и гиперссылкой на сайт или лендинг. Такой рекламный элемент заметнее, чем текстово-графический блок, поэтому баннеры часто используют для рекламы важных акций, товаров и мероприятий.

Рекламные баннеры на маркетплейсе Wildberries демонстрируют крупные скидки

Чтобы запускать кампании с баннерами и текстово-графическими объявлениями, используют рекламные сети. В России популярна Рекламная сеть яндекса (РСЯ) — она позволяет размещаться в сервисах Яндекса и на более чем 50 000 площадок партнеров.

Некоторые компании пользуются контекстно-медийной сетью Google Ads. С помощью нее можно разместить объявление в YouTube, Gmail, поиске Google и не только. Но запускать кампании в Google Ads напрямую из России не получится. Для этого понадобится регистрировать и пополнять кабинет через иностранные карты или специальные сервисы. Например, getUNIQ.

Аудиореклама

Это формат, в котором пользователь слышит рекламное сообщение вместо того, чтобы его видеть. Например, объявление на музыкальном стриминге, в выпуске подкаста, по радио или в торговом центре. Обычно это короткая рекламная реплика, в которой диктор рассказывает о бренде, акции, услуге или товаре.

Видеореклама

Может быть встроенной в другие ролики или быть самостоятельным контентом. В первом случае человек заходит посмотреть, например, клип на YouTube. Реклама появляется до, во время или после видео, которое выбрал пользователь.

Если видеореклама самостоятельная, то она появляется на сайте или в соцсетях как отдельная публикация. Так, когда человек листает ленту во ВКонтакте — вместе с обычными постами он видит и рекламные видео.

Запускать кампании с видеорекламой позволяют собственные кабинеты многих площадок. Например, с VK Реклама можно размещаться во ВКонтакте, Одноклассниках, Дзене и не только. А с TikTok Ads получится привлечь зрителей коротких роликов, но таргетинг доступен только на аудиторию за пределами России.

Видеоролик с рекламой квартир в ленте новостей во ВКонтакте

Брендированная страница

Полноценный сайт или его раздел, который оформляют в фирменном стиле бренда — с использованием логотипов, цветовой палитры, слоганов и рекламных баннеров. Чаще всего брендирование используют, чтобы громко заявить о себе — например, рассказать о масштабном запуске. 

Выделиться с помощью брендирования легко, оно сразу бросается в глаза и привлекает внимание аудитории. Вместе с тем это дорогой формат медийной рекламы. Например, чтобы забрендировать страницу Кинопоиска на один день, компания потратит 1 000 000 ₽. Если для креатива создается ролик с участием звезд кино или шоу-бизнеса, бюджет может вырасти многократно. 

Мобильный оператор t2 использует брендирование на Кинопоиске

Преимущества и недостатки медийной рекламы

Как и любой рекламный инструмент, медийная реклама имеет сильные и слабые стороны. Перед запуском важно понимать, на что она способна, а где может не оправдать ожидания. Так получится спланировать кампанию эффективнее и не потратить лишний бюджет.

Преимущества:

• Охватывает большую аудиторию, включая тех, кто еще не знаком с брендом. Это помогает повысить узнаваемость и сформировать образ компании или продукта.
• Гибко работает с разными целями. Баннеры хорошо подходят для быстрого знакомства, а видеоролики — для эмоционального вовлечения.
• Настройка таргетинга позволяет показывать рекламу только нужной аудитории. Можно выбрать сегменты пользователей по интересам, геолокации, устройствам или поведению на сайте.  
• Интерактивные форматы помогают выделиться среди конкурентов. Опросы, игры и слайдеры повышают вовлеченность пользователей и узнаваемость бренда.

Реклама Skypro предлагает аудитории пройти тест, чтобы узнать подходящую профессию, — это помогает вовлечь пользователей

Недостатки:

• Баннерная слепота. В интернете много рекламы, поэтому баннеры становятся визуальным фоном — часто люди их просто не замечают. Также многие пользователи ставят блокировщики, которые скрывают текстовые объявления и видео.
• Медийная реклама работает вдолгую. В отличие от контекстной рекламы, где результаты видны сразу по кликам и конверсиям, эффект от медийных размещений проявляется не сразу. Пользователь может не перейти по баннеру, но запомнить бренд и вернуться к покупке позже. Без post-view-аналитики сложно понять, сработала реклама или нет.
• Медийная кампания может стоить дорого. Чтобы подготовить креативы, нужны вложения: дизайнеры, копирайтеры, запуски тестов и правки. Плюс работа на охваты сама по себе затратна. Например, при ставке 300 ₽ за тысячу показов бюджет на миллионный охват составит 300 000 ₽ — и это без учета кликов и заявок.

Из-за большого количества ярких баннеров многие пользователи перестают замечать медийную рекламу

Что учесть перед настройкой и размещением рекламы

Один яркий баннер не решит задачу. Результат даст медийная кампания, где продумано все: аудитория, площадки для размещения, креативы, посадочная страница.

Вот что стоит учесть при запуске медийной рекламы.

Выбор площадки

Медийная реклама не работает по принципу «чем больше, тем лучше». Если запустить ее на всех площадках подряд, можно быстро выйти за рамки бюджета. Стоит выбирать две-три площадки с активной целевой аудиторией и фокусироваться на них. Рассказываем о ключевых медийных ресурсах для размещения рекламы.

Рекламная сеть и поисковая выдача Яндекса (РСЯ) и контекстно-медийная сеть Google (КМС)

Социальные сети и блогеры

Прямая закупка на сайтах

Путь пользователя

Перед запуском рекламы важно понимать, на какой этап воронки продаж она будет работать. Когда будете разрабатывать медийную кампанию, учитывайте, насколько аудитории знаком бренд и какое целевое действие вы ждете от нее.

Если цель — привлечь внимание к акции у текущих клиентов, то баннер должен показать предложение с конкретной выгодой. Например, скидку или специальные условия доставки. А если собираетесь повысить узнаваемость среди потенциальной ЦА — продавать еще рано. Стоит продумать и запустить яркий креатив, который отложится в памяти аудитории.

Создание и тестирование креативов

Не ограничивайтесь одним креативом. Одно и то же объявление со временем надоедает аудитории, его показатели падают. Тестируйте варианты с разными картинками, заголовками и призывами — это позволит отобрать самые лучшие из них, чтобы эффективнее расходовать бюджет. Для креативов часто используют ситуативные поводы: новости, тренды и мемы.

Сервис Яндекс Музыка использует в рекламе актуальный в 2025 году мем — Балерина Капучино

Как понять, работает ли медийная реклама

Медийная реклама редко дает мгновенный результат. Она прогревает аудиторию и формирует узнаваемость. Пользователь может увидеть рекламу сегодня, а вернуться за товаром через месяц.

Оценить эффективность помогают такие метрики:

• Охват. Это количество пользователей, которые увидели рекламное объявление за определенный промежуток времени. Важно, что, если человек посмотрел объявление несколько раз, он все равно считается в охвате единоразово.
• Показы. Считают каждое отображение рекламы, даже если один человек увидел ее несколько раз. Например, пользователь увидел баннер трижды — это один охват и три показа.
• CTR (Click-Through Rate). Отражает, как часто пользователи кликают на рекламное объявление после его просмотра. Это помогает оценить, насколько реклама заинтересовала аудиторию.
• Конверсия. Целевое действие, которое совершает пользователь после перехода по рекламному объявлению. Например, покупка, подписка или регистрация на сайте. Конверсию отслеживают, чтобы понимать, насколько реклама приводит к реальному результату.
• CPM (Cost Per Mille). Это стоимость 1000 показов объявления. Она помогает оценивать затраты на охват.
• Частота контакта. Показывает, сколько в среднем раз пользователи видят креатив. Эта метрика помогает вовремя отследить, если одна и та же реклама попадается аудитории слишком часто, из-за чего на нее могут хуже реагировать.

Отложенные результаты медийной рекламы отслеживают с помощью post-click- и post-view-аналитики. Она учитывает действия, которые произошли не сразу после показа, а в течение заданного периода. Например, в Яндекс Метрике можно увидеть результаты за 30 дней после клика и 90 дней после просмотра.

Что такое медийная реклама и какие задачи она решает: кратко

• Медийная реклама — это визуальные и аудиоформаты продвижения, которые работают на узнаваемость бренда и формирование доверия. Она не продает моментально, но помогает попасть в поле зрения и остаться в памяти аудитории.
• Основная задача медийки — создать эмоциональную связь с пользователем, рассказать о бренде, усилить его образ и в итоге подвести человека к покупке через повторные касания.
• Медийные форматы включают баннеры, видео-, аудиоролики и текстово-графические блоки. Они бывают статичными или интерактивными, размещаются онлайн в интернете или офлайн — наружная реклама, печатные издания.
• Для охвата целевой аудитории используют разные каналы: рекламные сети, соцсети, блогеров, а также прямые размещения на крупных сайтах. Выбирать канал стоит в зависимости от целей и бюджета.
• Перед запуском кампании важно продумать стратегию: определить цель, описать аудиторию, выбрать площадки и создать несколько креативов для тестирования. Чтобы поддерживать интерес аудитории и избежать баннерной слепоты, стоит регулярно обновлять креативы.
• Эффективность медийной рекламы можно оценить по охвату, CTR, CRM, конверсиям, а также через post-click- и post-view-аналитику.

С 16 июня 2025 года в Яндекс Директ вступили в силу важные изменения, касающиеся регистрации новых рекламных кабинетов и структуры работы агентств с клиентами. Ниже — подробная инструкция, как адаптироваться к новым правилам и избежать сложностей.

📌 Главное: регистрация только через Яндекс ID

Теперь создать новый кабинет в Яндекс Директ можно только через Яндекс ID — единый аккаунт, который используется для входа на все сервисы Яндекса. Это значит, что:

• Прежде чем начать работу с Директом, вам нужно иметь или завести Яндекс ID: https://passport.yandex.ru
  
• Каждому клиенту или проекту можно создать отдельный кабинет, но все они будут привязаны к одному Яндекс ID
  

Как создать кабинет через getUNIQ

Если вы работаете через платформу getUNIQ, порядок действий такой:

1. Укажите Паспортную организацию (лучше сделать название узнаваемым для клиента).
2. Авторизуйтесь через Яндекс ID, выбрав нужный профиль с помощью кнопки “Добавить” (или выберите профиль, если вы уже авторизованы).

3. Введите e-mail для уведомлений, имя и фамилию владельца.
   
4. Заполните данные для маркировки рекламы.

Нажмите Создать аккаунт.

👉 Видео-инструкция

После создания аккаунта пополните его на сумму от 1200 ₽ любым удобным способом в интерфейсе getUNIQ.

Важное уточнение по названиям

⚠️ После оплаты Яндекс автоматически создает кабинет и переименовывает его. В результате:

• В getUNIQ вы видите имя, сгенерированное Яндексом.
  
• В интерфейсе самого Яндекса отображается изначально заданное вами имя.
  

Чтобы избежать путаницы, рекомендуем:

• Задавать узнаваемое имя при создании;
  
• После генерации кабинета — вручную переименовать его в getUNIQ.

👉 Как переименовать аккаунт в getUNIQ

👥 Паспортные организации: что это и зачем нужно

Для агентств и подрядчиков Яндекс ввёл понятие Паспортных организаций — это юридические лица, через которые происходит взаимодействие с клиентскими кабинетами.

Что изменилось для агентств?

• Теперь агентства не могут просто пригласить клиента в свою структуру через внутреннюю авторизацию.
  
• Агент должен получить доверие со стороны клиента на управление кабинетом.
  
• Добавление нового клиента возможно только через подтверждение его Яндекс ID.
  

Как добавить клиента по новым правилам

1. Агент создает или получает ссылку на форму регистрации от клиента.
   
2. Клиент авторизуется через свой Яндекс ID и подтверждает связь с агентством.
   
3. Только после этого агентство может управлять кабинетом клиента.
   

👉 Подробная инструкция от Яндекса:
https://yandex.ru/adv/news/kak-agentstvam-dobavlyat-novyh-klientov

🧩 Массовое создание аккаунтов — работает!

С помощью платформы getUNIQ можно по-прежнему создавать множество аккаунтов Яндекс Директ на один Яндекс ID, что удобно для агентств и команд с большим количеством клиентов или проектов.

Для массового создания аккаунтов необходимо запросить разрешение в тикеты.

❗Что будет с кабинетами, созданными до 16 июня

Все рекламные аккаунты, зарегистрированные до 16 июня 2025 года, продолжают работать в штатном режиме. Но при создании новых кабинетов обязательно потребуется Яндекс ID.

Итог: изменения делают систему более защищенной, но требуют от агентств и клиентов внимательного соблюдения новых процедур. Чтобы работать без сбоев, стоит заранее подготовить Яндекс ID, настроить процесс создания кабинетов и заранее объяснить клиентам, как подтвердить доступ к агентству.

Платформа getUNIQ адаптирована к новым требованиям и позволяет быстро и удобно создавать и управлять рекламными кабинетами даже в новых условиях.

Если вам надоело ждать клиентов только по рекомендации, пора переходить к активным действиям, например запустить рекламу онлайн. Так вы привлечете новых клиентов и укрепите репутацию. 

В статье показываем, как продвигать юридические услуги в интернете. Даем пошаговую инструкцию по запуску рекламы.

Продумайте стратегию продвижения юридических услуг 

Стратегия помогает структурированно подойти к рекламе юридических услуг. Это сводный документ, в котором указывают параметры рекламной кампании: цели, аудиторию, каналы продвижения, бюджет и метрики. Он служит ориентиром на старте, а позже его корректируют в зависимости от результатов.

Вот что нужно сделать, чтобы создать стратегию.

Сформулируйте цель и позиционирование на рынке юридических услуг

Цель отвечает на вопрос: «Чего вы хотите добиться?» Например, увеличить количество обращений, повысить узнаваемость, продать конкретную услугу.

Позиционирование — это то, как клиент представляет вас. Оно помогает выделиться на фоне конкурентов и отвечает на вопрос: «С какой проблемой можно к вам обратиться?» 

Примеры позиционирования:

Семейный юрист. Разводы, алименты, раздел имущества, споры по опеке над детьми. Помогаю развестись спокойно и с юридической защитой.

Юрист по недвижимости. Покупка, продажа, наследование, споры по объектам, оформление недвижимости. Защищаю клиентов от рисков при сделках с недвижимостью.

Автоюрист. Споры со страховыми, лишение прав, технические экспертизы. Отстаиваю интересы водителей в конфликтах с ГИБДД и страховыми компаниями.

Чтобы сформулировать цель и позиционирование, стоит определить:

• Что вы предлагаете, в какой юридической области работаете: семейное право, бизнес-консультирование, уголовные дела, недвижимость и другие.
• Кому помогаете: физическим или юридическим лицам.
• Чем отличаетесь от конкурентов, почему стоит выбрать именно вас. В маркетинге это называется УТП — уникальное торговое предложение — например, узкая специализация, многолетний опыт или бесплатная консультация.

Определите свою целевую аудиторию 

Целевая аудитория, или ЦА, — это люди, которые с наибольшей вероятностью заинтересуются вашим предложением и станут клиентами. 

Например, для юриста по уголовным делам ЦА — люди, которых обвиняют в преступлениях, или их родственники. Целевая аудитория юриста по интеллектуальной собственности — авторы, дизайнеры и другие люди, которым нужно защитить авторские права.

По данным исследования McKinsey, 71% покупателей ждет персональное рекламное предложение. Если объявление обращается сразу ко всем, то становится непонятным и не интересным никому. Лучше сработает реклама, из которой четко понятно, что вы предлагаете и кому это нужно.

Один юрист работает со всеми: и с юридическими, и с физическими лицами. Список внушительный, но клиенты могут сомневаться, хватит ли юристу опыта в каждой из ниш

Как работать с целевой аудиторией:

1. Разделите потенциальных клиентов на группы. Например:

• по стадии обращения: срочные и несрочные;
• по типу запроса: однократные и постоянные;
• по географическому положению: только в вашем городе или по всей стране.

Подробнее о сегментации целевой аудитории рассказали в этой статье. 

«Юридическая контора Наумова и Борисова» разделила услуги по целевой аудитории: отдельно для физических, отдельно для юридических лиц

2. Определите потребности. Бизнесу важно работать с надежным юридическим партнером, поэтому в рекламе услуг для юрлиц можно делать упор на опыт в корпоративном праве. Частные лица хотят, чтобы юристы решили их проблемы. Граждан привлечет реклама без специфических терминов, написанная простым и понятным языком.

Пример рекламы юриста для физических лиц с понятным предложением — банкротство физических лиц

Пример рекламы юриста для бизнеса. УТП — бесплатная регистрация ООО или ИП

3. Разработайте рекламный офер для каждого сегмента с учетом потребностей. Предлагайте конкретные решения, например юридическое сопровождение бизнеса, в которое входит проверка контрагентов, договоров и других документов за фиксированную стоимость. Такой подход повысит отклик и привлечет больше целевых клиентов.

Компания имеет узкую специализацию в области медицинского права. Ее целевая аудитория — медучреждения, врачи и люди, которым нужно помочь в медицинских спорах

Подготовьте сайт к потоку посетителей

Реклама работает так: потенциальный клиент увидел объявление, заинтересовался, выполнил целевое действие, например перешел на сайт, изучил информацию и оставил заявку. Если что-то на этом пути идет некорректно, вы потеряете и деньги, и клиента.

Перед запуском рекламы убедитесь, что страница готова: 

• Сайт работает, на нем можно оформить заявку на услуги.
• На всех площадках одинаковые и актуальные цены.
• Контакты легко найти, они выделены в отдельный блок.
• Заявки с сайта отрабатывают в указанные сроки. 
• По всем каналам связи оперативно отвечают сотрудники. 

Запустите рекламу

Когда вы уже знаете, что и кому предлагаете, осталось определить, через какие каналы запустить продвижение юридических услуг. Рассказываем об эффективных способах рекламы юридических услуг в интернете.

Контекстная реклама

Это платная реклама, которую видят пользователи, когда ищут ключевые запросы в поисковых системах типа Яндекса. Например, при поиске «юрист по разводам Новосибирск» человек увидит в выдаче только подходящие объявления. 

Верхние строки занимает контекстная реклама. Она быстро работает и подходит, если нужно привлечь клиентов здесь и сейчас. Чтобы запустить рекламные объявления, зарегистрируйтесь в Яндекс Директе и следуйте указаниям сервиса.

Первые три результата в выдаче — контекстная реклама

Таргетированная реклама

Это объявления, которые мы видим, когда листаем ленту в социальных сетях. Они учитывают наши интересы, демографические и другие признаки, поэтому с помощью таргета можно показать объявление подходящим людям. 

Например, юрист по сопровождению малого бизнеса настраивает рекламу на предпринимателей, которые интересуются бухгалтерией, онлайн-кассами и господдержкой. Чтобы стимулировать обращения, в объявлении он предлагает разбор договора аренды или экспресс-аудит контрагента. 

Запустить таргетированную рекламу сразу в нескольких каналах можно на площадке-агрегаторе, например getUNIQ. С сервисом получится разместить объявления сразу в нескольких соцсетях: Telegram, ВКонтакте или Одноклассниках. 

ПромоСтраницы

Это рекламный формат Яндекса, который продвигает небольшие по объему статьи. Алгоритмы поиска или рекламной сети Яндекса подбирают подходящую аудиторию, которой интересна конкретная тема. Пользователь переходит на ПромоСтраницу из объявления, читает о юридической услуге и совершает целевое действие — например, переходит на сайт. 

В отличие от многостраничного сайта, ПромоСтраница отвечает на один вопрос или закрывает одну боль. Этот вид рекламы просто и ясно объясняет, чем вы можете помочь.

Например, юрист по земельным вопросам может создать ПромоСтраницу «Как оформить участок в собственность» — с кратким пошаговым описанием процесса и примерами документов. 

SEO

Поисковая оптимизация — улучшение сайта, чтобы он занимал более высокие позиции в поисковой выдаче. Это помогает привлекать органический, то есть условно бесплатный, трафик по целевым запросам. Условно бесплатный он потому, что для создания SEO-контента люди всё же тратят ресурсы: время, деньги или и то и другое. 

Например, эта статья тоже SEO-оптимизированная, в ней есть ключевые запросы. Ключи — это формулировки, которые чаще всего в поисковых системах ищут люди, заинтересованные в конкретной теме. 

Напишите юридическую статью, например «Как разделить имущество при разводе с супругом». Добавьте в текст нужные фразы и слова, опубликуйте на сайте. Тогда при похожем поисковом запросе вашу статью увидит больше людей, а сайт будут чаще посещать.

В сервисе Яндекс Вордстат можно посмотреть, какие формулировки пользователи вводят в поисковую строку чаще всего. Используйте их в статье, и люди будут приходить на ваш сайт из поиска

Продвижение в социальных сетях — SMM

В Telegram, во ВКонтакте и на других платформах можно выстраивать личный контакт с аудиторией: делиться кейсами, отзывами, полезными советами. Прямые эфиры, истории из жизни, опросы и комментарии создают ощущение диалога с подписчиками, укрепляют доверие и повышают вовлеченность. 

Нужно учитывать особенности каждой платформы и адаптировать контент под формат и поведение пользователей:

• Подписчики Telegram ценят лаконичные экспертные советы, новости сферы, чек-листы и полезные схемы действий: «Что учесть при регистрации бизнеса», «Как оформить наследство без споров», «Как правильно расторгнуть договор». 
• Во ВКонтакте работают визуальные кейсы, подробные разборы ситуаций с конкретными решениями, короткие видео с юридическими лайфхаками и объяснениями на простом языке. 
• В YouTube аудитория ожидает развлечений или, напротив, глубины. Например, юридических разборов дел, интервью с экспертами, пошаговых инструкций. 
• На LinkedIn, как в профессиональном сообществе, важно показать себя компетентным специалистом — можно публиковать аналитику и мнения об изменениях в законах, кейсы из практики.

В соцсетях можно делать посевы — размещать посты в тематических пабликах, каналах и блогах, где уже есть нужная целевая аудитория. Это помогает быстро охватить нужных людей и привлечь трафик на сайт или в соцсети.

Пример рекламного посева юриста в Telegram-канале «Юриспруденция»

Контент-маркетинг

Контент — это информация, которой вы делитесь с аудиторией в интернете. Это могут быть статьи, чек-листы, видео, вебинары, подкасты, ответы на частые вопросы. Экспертный контент показывает профессионализм специалиста, закрывает возражения клиентов и вызывает доверие. 

Например, юрист по гражданскому праву Александр Гайнцев ведет YouTube-канал, где разбирает суды из фильмов и мультфильмов. Так Александр показывает свою экспертизу, усиливает личный бренд.

Видео вроде бы развлекательные, но при этом зрители запоминают человека как эксперта в юриспруденции. Блогеру доверяют, постепенно он становится всё более узнаваемым

Партнерский маркетинг

Это сотрудничество с другими экспертами и компаниями в нишах, которые косвенно связаны с юридической сферой. Например, юристы по недвижимости могут создать коллаборацию с риелторами, чтобы рассказать, как проверить квартиру перед покупкой. Взаимные рекомендации привлекают новую целевую аудиторию из смежных сфер.

К примеру, проект «Недвижка» собирает вместе юридические и адвокатские компании, риелторские агентства и застройщиков. Это возможность познакомиться с коллегами, презентовать себя, выступить и заработать репутацию в профессиональном мире, расширить круг клиентов.

Налоговый юрист Дмитрий Желнин рассказывал о нетворкинге в своем Telegram-канале

Геомаркетинг

Когда компанию видно в Яндекс Картах или 2ГИС, ее проще найти тем, кто ищет юриста поблизости: в конкретном городе или районе. Добавьте в карточку контактные данные, график работы, сайт и ссылки на соцсети. Клиенты могут оставлять свои отзывы, от которых зависит рейтинг компании. Это помогает выделиться среди конкурентов и привлечь клиентов.

Чтобы зарегистрировать компанию на картах, нужно: 

• Заполнить форму на сайте 2ГИС и дождаться обратного звонка от специалиста.
• Действовать по пошаговой инструкции на официальном сайте Яндекс Карт. 

На картах можно бесплатно зарегистрировать юридическую компанию и заполнить профиль: указать сайт, контактные данные, время работы, короткое описание

Проанализируйте результаты

По данным Proxima, компании тратят от 40 до 60% рекламного бюджета неэффективно — в основном из-за ботов и размещения на неподходящих площадках. Если собирать и анализировать данные, легче оценить эффективность рекламного объявления, метода рекламы и канала для трафика. 

Как анализировать результаты:

• Настройте цели в Яндекс Метрике. Метрика собирает данные о целевых действиях на сайте. Например, с помощью этого инструмента можно узнать, сколько человек нажали на кнопку, перешли в мессенджеры, оставили заявку или оформили заказ. Аналитика поможет понять, приводит ли сайт или реклама потенциальных клиентов.
• Внедрите UTM-метки во все рекламные ссылки. Когда размещаете рекламу на любой площадке, добавляйте к ссылкам «хвостики» — UTM-метки. Такую уникальную ссылку можно сгенерировать на специальных сервисах, например на Тильде. С помощью UTM-меток вы увидите, с какой именно рекламы к вам пришел клиент, и будете знать, что сработало.

Так выглядит обычная ссылка на сайт getUNIQ: https://getuniq.me/

Так выглядит ссылка на этот же сайт с UTM-метками: https://getuniq.me/?utm_source=blog&utm_medium=cpc&utm_campaign=uridiceslieuslugi 

• Анализируйте стоимость лида, источники трафика и поведение на сайте. Лид — это потенциальный клиент, который обратился к вам. Смотрите, откуда приходят люди: из поиска в Яндексе, соцсетей, с контекстной рекламы. Изучайте, что они читают и на какие кнопки нажимают. 

Считайте, во сколько вам обходится один лид. Это помогает понять, какие каналы эффективны, а какие просто съедают рекламный бюджет.

Аналитическую часть работы можно делегировать специальным платформам, например getUNIQ. Сервис соберет в Excel отчет по рекламе с любой из 27 площадок за нужный период времени.

Вся реклама на одной платформе — управляйте ей и оптимизируйте расходы

Что еще помогает продвигать юридические услуги

Продвижение начинается задолго до клика по объявлению и продолжается после того, как клиент оставил заявку. 

Создавайте репутацию

Личный бренд юриста формирует доверие клиентов, коллег и партнеров. Некоторые юридические компании названы по фамилиям юристов-основателей, потому что их имя имеет вес в обществе. 

Юридическую компанию назвали в честь основателя — Сергея Войтишкина. Это сразу вызывает доверие: он стоял у истоков и до сих пор в деле, отвечает за своих сотрудников репутацией компании, а значит, и своей фамилией

Что делать:

• Публикуйте экспертные статьи в профильных медиа, например в Т-Ж, Право.ру, Закон.ру, журналах издательской группы «ЗАКОН». 
• Участвуйте в конференциях, не обязательно спикером: подготовьте интересный вопрос. Станьте заметны в профессиональном сообществе и для клиентов. 

Используйте новые методы продвижения 

Экспериментируйте с площадками для размещения рекламы — тестирование помогает понять, что лучше всего подходит именно вашей аудитории.

Что делать:

• Публикуйте посты в разных соцсетях с бизнес-направлением: Сетка, Tenchat, LinkedIn. 
• Тестируйте новые методы рекламы — не все работают одинаково эффективно для юристов. Например, попробуйте заказать рекламу своих услуг у блогера. 

Делайте так, чтобы к вам возвращались

В юридической сфере жизненный цикл клиента может быть долгим. Если вы смогли помочь один раз — велика вероятность, что человек обратится снова или порекомендует знакомым. Исследование психологических факторов доверия к юридическим компаниям показало, что 83% клиентов принимают решение на основе рекомендаций друзей и знакомых, а 67% обращают внимание на положительную репутацию фирмы. 

Что делать:

• Соберите базу клиентов и запустите регулярные полезные рассылки по электронной почте: юридические советы, информацию о важных изменениях в законах, напоминания о сроках сдачи юридических документов.
• Поддерживайте связь с клиентами: поздравляйте с праздниками, интересуйтесь результатом работы.
• Внедрите простую систему обратной связи, например в Google-форме, — так человек будет знать, что его мнение важно.

Продвижение юридических услуг: главное

• Начните со стратегии: определите цели, позиционирование, целевую аудиторию, конкурентные преимущества и рекламные каналы. Это основа, которая поможет не распыляться и действовать точечно.
• Разделите аудиторию на сегменты и под каждую группу сформулируйте понятное и ценное предложение.
• Перед рекламой подготовьте сайт и соцсети: убедитесь, что клиенты могут легко связаться с вами и получить всю необходимую и актуальную информацию.
• Подберите подходящие способы продвижения: контекстная и таргетированная реклама, ПромоСтраницы, SEO, социальные сети, партнерский, контент- и геомаркетинг.
• Отслеживайте результаты, тестируйте разные подходы и каналы, оптимизируйте расходы.
• Работайте над репутацией — развивайте личный бренд, участвуйте в профильных мероприятиях.

Рекламу настраивать — не в шахту спускаться. По крайней мере, с getUNIQ.

Мы продолжаем улучшать продукт, чтобы рекламные задачи перестали быть бесконечной чередой открытых вкладок, ручных правок и переключений между кабинетами. Четыре последних обновления — это про то, как взять под контроль десятки кампаний, не теряя время и не рискуя ошибиться.

Редактор кампаний

Новый инструмент позволяет массово управлять рекламными кампаниями VK прямо в интерфейсе getUNIQ — без переходов между кабинетами.

Что умеет новый Редактор:

• Показывает статистику всех кампаний VK в одном окне;
• Позволяет массово менять бюджеты, даты, названия;
• Запускает, останавливает и архивирует кампании;
• Экспортирует данные в XLS для анализа и отчётов.

💡 Работает со всеми кабинетами VK, подключенными к аккаунту. Подходит агентствам и специалистам, которые ведут много кампаний одновременно.

Массовое создание рекламных аккаунтов

Теперь в getUNIQ можно создавать до 10 рекламных аккаунтов за раз — для всех ключевых рекламных сетей, представленных на платформе.

Что это даёт:

• Быстрое масштабирование под новые проекты или офферы;
• Возможность заранее распределить структуру аккаунтов;
• Мгновенное добавление аккаунтов в интерфейс.

Для кого:

• Агентства, ведущие десятки клиентов;
• Арбитражники, работающие с различными источниками трафика;
• Специалисты, которым важно разграничить бюджеты, гео или цели по аккаунтам.

🚀 Выберите сеть, задайте параметры — и нужное количество аккаунтов готово к работе.

Информационные блоки Stories

В личном кабинете теперь появились Stories — короткие информативные карточки, которые помогают быть в курсе всего важного.

Что в них:

• Обновления платформы;
• Акции, бонусы и временные предложения;
• Подсказки по работе с кабинетами и креативами.

🧠 Вместо скрупулезного поиска новостей – ёмкие Stories.

Калькулятор вознаграждений

Новый инструмент позволяет оценить ориентировочную выгоду от размещения рекламы через платформу.

Как работает:

• Вы указываете планируемый оборот (от 30 000 ₽);
• Получаете примерную сумму вознаграждения;
• Используете расчёт для планирования бюджета или оценки партнёрского дохода.

⚠️ Сумма не является финальной — она ориентировочная и не учитывает спецусловия, акции и бонусы.

Коротко обо всех обновлениях

Больше автоматизации, выгоды и контроля вашей рекламы с getUNIQ.

Малый бизнес без рекламы — как магазин без вывески: даже лучший товар рискует быть незамеченным. Кто-то открыл автомастерскую и хочет, чтобы о ней узнали в районе. Кто-то продает онлайн-курсы и ищет новых учеников в соцсетях. В каждом из случаев реклама решает разную задачу: повышает узнаваемость, приводит заявки, подогревает интерес к продукту или возвращает тех, кто уже покупал.

В этой статье — инструкция по запуску рекламы для малого бизнеса, от постановки целей до выбора каналов. Внутри — шаблоны, таблицы сравнения форматов и чек-листы, которые помогут сделать продвижение эффективным.

Подготовьтесь к запуску рекламы

Чтобы реклама для малого бизнеса сработала, определите цель, рассчитайте бюджет и проверьте, готов ли бизнес принимать новых клиентов. На этом этапе вы строите стратегию рекламной кампании: решаете, кому будете продавать, через какие каналы и как оценивать результат. Запишите шаги — это поможет отслеживать прогресс и при необходимости вносить изменения.

Исследуйте аудиторию

Начинайте работу над эффективной рекламой для малого бизнеса с понимания, кому вы хотите продавать. Узнайте, сколько лет вашим потенциальным клиентам, чем они занимаются и где живут. А еще — как принимают решения о покупке, что для них важно: цена, скорость обслуживания, гарантия или доверие. 

Например, один преподаватель продает экспресс-курсы по английскому языку для путешественников — его аудитория ценит скорость и практичность. Другой делает акцент на углубленное изучение языка для карьерного роста — к нему идут те, кто готов заниматься долго и основательно.

Составьте портрет клиента, которому вы хотите продавать. Определите:

• кто он — пол, возраст, место жительства, род занятий;
• как принимает решение. Где ищет информацию: в соцсетях, на сайтах, через рекомендации. Как предпочитает получать ее: в виде текста, видео, отзывов или коротких инструкций;
• какие факторы влияют на его выбор. Что может привлечь: цена, удобство, доверие, особое предложение. Что может оттолкнуть: неясные условия, отсутствие отзывов, сложная подача.

Скачать шаблон «Анкета для изучения целевой аудитории»

Описание целевой аудитории для магазина одежды

Для изучения аудитории есть несколько способов:

• Опрос. Запустите голосование во ВКонтакте или Telegram, задайте вопросы в чатах или в личных переписках.
• «Яндекс Метрика». Если у вас есть сайт —  даже одностраничный лендинг, — установите бесплатный счетчик. Он покажет, кто заходит, откуда, на что кликает и как быстро уходит.
• Комментарии и отзывы у конкурентов. Они помогут понять, за что хвалят, что критикуют, чего боятся или ждут потенциальные покупатели.

Скриншот интерфейса «Яндекс Метрики» с данными о посетителях сайта. По нему видно, что на сайт чаще заходят мужчины 

Определите цель и KPI

Рекламная кампания работает на достижение конкретной цели: привлечь покупателей, набрать подписчиков, собрать регистрации на мероприятие или получить заявки.

Цель формулируйте так, чтобы она была: 

• конкретной; 
• измеримой; 
• достижимой; 
• ограниченной по времени; 
• релевантной — связана с тем, чего бизнес хочет достичь.

Чтобы определить, работает ли реклама для малого бизнеса, используйте показатели эффективности — KPI. 

Например, для сферы услуг, фитнес-центров и образовательных проектов, где цель — привлечь новых клиентов, подходят такие KPI: 

• сколько человек записались; 
• сколько из них пришли; 
• сколько стоила одна заявка. 

Цель дает направление, а KPI показывает, получилось ли дойти до результата.

Примеры целей и KPI для салона маникюра

Проверьте, готовы ли принимать клиентов

Представьте: человек увидел рекламу, перешел на сайт, но не смог оставить заявку, не нашел цены или увидел старые фото. Это типичная ошибка: трафик привели, а к приему клиентов бизнес не готов. Поэтому перед запуском рекламы проверьте, работают ли все точки контакта с аудиторией: сайт, соцсети, формы обратной связи, канал записи, напоминания. Чтобы ничего не забыть, скачайте чек-лист.

Скачать чек-лист «Как проверить сайт, готов ли он принимать трафик»

Распределите рекламный бюджет 

Если хотите регулярно привлекать новых клиентов и напоминать о себе тем, кто уже интересовался товарами или услугами, — планируйте рекламные расходы сразу на несколько месяцев вперед. Это поможет видеть картину в целом и не тратить всё сразу.

Чтобы определить рекламный бюджет, есть разные методы. Рассмотрим два популярных способа:

• Расчет от выручки. Считайте от общего оборота за месяц или квартал.
  Например, выручка за месяц — 300 000 ₽. Если выделить 5% на рекламу, бюджет составит 15 000 ₽.
• Расчет от прибыли. Отталкивайтесь от того, сколько зарабатываете с каждой единицы товара.
  Например, прибыль с одной единицы — 2000 ₽. Если выделить 5% на продвижение, то на рекламу пойдет 100 ₽ с каждой позиции.

Реклама — это проверка идей. Не факт, что первое объявление сразу сработает. Заложите 20–30% рекламного бюджета на тесты. Например, из 15 000 ₽ — 10 000 на основную идею и 5000 на эксперименты.

Что можно тестировать:

• форматы: баннеры, видео, тексты;
• разные аудитории;
• формулировки оферов.

Примеры идей для теста:

• скидка за первый визит или заказ;
• бонус при записи через Telegram;
• акция «Приведи друга, получи скидку»;
• ограниченное по времени предложение «Только до конца недели скидка 10%»
• скидка за репост или отзыв;
• бонус в день рождения.

Пока ведете рекламную кампанию, следите за результатами и пересматривайте бюджет по ее итогам.

Настройте аналитику

Чтобы реклама была управляемой, нужно понимать, откуда приходят клиенты, какие действия они совершают и сколько стоит один покупатель. 

Для этого настройте отслеживание источников трафика и системы аналитики:

• «Яндекс Метрика» — бесплатный инструмент для сбора данных с сайта: кто заходит, откуда, сколько времени проводит, какие страницы смотрит, нажимает ли на кнопку заявки.
• UTM-метки — параметры в ссылке, по которым видно, откуда пришел человек: из ВКонтакте, Telegram, рассылки или другого канала. Создать их можно бесплатно с помощью специальных сервисов или в рекламном кабинете «Яндекс Директа». 

Подведем итог, как подготовиться к запуску рекламы:

• Проверьте, что сайт быстро загружается и корректно отображается на мобильных устройствах.
• Обновите в группе во ВКонтакте фотографии, добавьте информацию об акциях и скидках, разместите ответы на часто задаваемые вопросы.
• Настройте учет клиентов в таблице Excel или CRM-системе и онлайн-запись.
• Создайте UTM-метки для онлайн-рекламы.
• Установите на своем сайте «Яндекс Метрику».

После этого переходите к выбору рекламных каналов и стратегии продвижения, которая подходит под тип бизнеса, его задачи и бюджет.

Выберите формат онлайн-рекламы

Онлайн-реклама дает малому бизнесу доступ к широкой аудитории при минимальных затратах. С ее помощью предприниматели привлекают клиентов, которые уже ищут продукт, или заинтересовывают тех, кто пока не знает о нем. 

Привлекайте тех, кому нужен товар или услуга

Часто у людей уже сформировано намерение купить, и ваша задача — быть в результатах поиска тогда, когда человек вводит запрос. Ниже рассказываем, как это сделать.

Контекстная реклама — «Яндекс Директ». Это платные объявления, которые поисковая выдача Яндекса показывает в ответ на запросы пользователей. Вы настраиваете рекламу через рекламный кабинет «Яндекс Директа»: выбираете ключевые слова, задаете бюджет, определяете регионы показа. В зависимости от настроек рекламной кампании оплату списывают за клики, за показы или целевые действия.

Контекстная реклама в поисковой выдаче Яндекса

В «Яндекс Директе» есть автотаргетинг: система сама подбирает запросы и показывает объявления нужной аудитории. Но не стоит полагаться полностью на автонастройки: они не всегда точные. Если ниша конкурентная, наймите специалиста-контекстолога — это можно сделать через фриланс-платформы.

Чтобы реклама для малого бизнеса работала:

• Подберите ключевые слова. Чтобы понять, что именно ищут ваши потенциальные клиенты, используйте «Яндекс Вордстат»: пропишите слова, связанные с вашим бизнесом, и увидите, какие запросы пользователи вводят чаще всего.
• Добавьте в объявление уникальное торговое предложение — УТП — простой и конкретный посыл, который выделит вас среди конкурентов: скидка, бонус, пробный урок.
• Протестируйте варианты: поменяйте тексты, картинки, оферы.
• Отслеживайте, какие объявления сработали, сколько стоит заявка и куда уходит бюджет.

Скриншот рекламного кабинета «Яндекс Директа» с примером сводной аналитики

Настроить рекламу в Яндексе можно через сервис getUNIQ. Платформа предлагает готовые шаблоны объявлений, создает автоматическую подборку ключевых слов и сама делает аналитику.

Скачать чек-лист «Как настроить контекстную рекламу»

Карты и справочники: «Яндекс Карты», 2GIS. Эти сервисы помогают людям находить нужные товары и услуги рядом с собой. Когда кто-то ищет маникюрный салон, пекарню или швейную мастерскую, он видит список ближайших точек. Чем полнее вы оформили профиль компании, тем выше шансы попасть в выдачу и привести клиента.

В карточках профиля:

• Укажите актуальные данные: адрес, телефон, режим работы, сайт, ссылки на соцсети.
• Добавьте фото интерьера, работ, продукции, команды, сертификатов.
• Попросите клиентов оставить отзывы. 

Размещение компании на «Яндекс Картах» и в 2GIS бесплатное.  

Скачать шаблон «Анализ конкурентов в Яндекс Картах»

Скриншот «Яндекс Карт»: выдача и профиль фитнес-клуба

Заинтересуйте тех, кто пока не думает о услугах или продукте

Не ждите, пока клиент сам вас найдет. Иногда нужно самим выйти к аудитории и показать, чем вы можете быть полезны. Для этого настройте рекламу по интересам и покажите ее людям с подходящими увлечениями, привычками и местоположением.

Таргетированная реклама в соцсетях: ВКонтакте, Telegram. Это платные объявления в соцсетях, которые видит нужная вам аудитория.

Во ВКонтакте настраивайте таргет:

• по местоположению — показывайте рекламу жителям города, района или улицы; 
• по интересам — выбирайте тех, кому интересна ваша тема или ниша; 
• по поведению — находите людей, которые недавно искали похожие товары, заходили на сайты конкурентов или реагировали на подобную рекламу.

Например, кофейня хочет привлечь новых клиентов. Для этого она настраивает таргетированную рекламу во ВКонтакте по параметрам:

• География: охват в радиусе 500 метров от кофейни.
• Демография: молодые люди 18–30 лет, неженатые.
• Интересы: жители района, любители кофе, люди, которые работают в ближайших бизнес-центрах и офисах, а также друзья именинников — для них специальные предложения на подарочные сертификаты.

В этом случае настройки таргетинга позволяют точно охватить целевую аудиторию и повысить эффективность рекламной кампании.

Коллаж из скриншотов рекламного кабинета во ВКонтакте. Здесь можно выбрать параметры и интересы аудитории, которой покажут объявление

В Telegram пока нет встроенного таргета, как во ВКонтакте. Но рекламу можно размещать:

• Через Telegram Ads — платформа для размещения таргетированной рекламы. Это платная опция. Рекламу нужно настраивать через агентства или специальные сервисы, например getUNIQ.
• Через посевы — публикации в каналах и чатах с подходящей аудиторией. Эти посты выглядят как обычные, но в них есть рекомендации или ссылки — их маркируют как рекламу. Используйте креативы: баннеры, короткие видео, сторис, анимацию и просто яркие изображения с текстом — визуальный контент быстрее цепляет взгляд и помогает объявлению обойти конкурентов.

Например, если вы продвигаете онлайн-курс по таргетированной рекламе во ВКонтакте, договоритесь о публикациях в Telegram-каналах для начинающих предпринимателей и SMM-специалистов. 

Реклама у блогеров. Расскажите о своем продукте через блогеров или авторов с активной аудиторией. Обращайте внимание не на количество подписчиков, а на то, как люди реагируют: читают посты, комментируют, задают вопросы.

Такой формат работает:

• у блогеров на YouTube — в обзорах, распаковках, личных рекомендациях;
• в тематических сообществах, в районных пабликах или у местных блогеров во ВКонтакте.

Например, это может быть реклама товаров для рукоделия в группе для любителей вязания или продвижение онлайн-курса по фотографии в сообществе начинающих фотографов.

Пример маркированной таргетированной рекламы в ленте ВКонтакте. Надпись «Реклама» под именем — обязательное обозначение, которое показывает, что это платное размещение

Подачу адаптируйте под площадку: это может быть прямая рекомендация, конкурс, спецпредложение или личный опыт в нативном посте.

Нативные статьи. Это формат рекламы, которая встроена в полезный и содержательный материал. Это может быть экспертная колонка, обзор, история клиента или инструкция в местных или онлайн-медиа. 

Читатель получает реальную ценность, а бренд упоминают органично — как пример или рекомендацию. Например, в статье эксперт сравнивает характеристики моделей и упоминает, где их можно купить, — в том числе дает ссылку на ваш магазин. Такой формат не приносит быстрых продаж, зато повышает доверие и узнаваемость. Читатель воспринимает такой материал как полезный контент, а не как прямую рекламу.

Скачать чек-лист «Как настроить рекламу по интересам»

Удерживайте внимание и укрепляйте доверие

Привлечь клиентов — это только половина дела. Задача — выстроить с ними долгосрочные отношения, чтобы они возвращались снова. Используйте для этого контентные каналы.

Ведите соцсети. Публикуйте полезные посты, отвечайте на комментарии и личные сообщения. Так вы формируете лояльность и напоминаете о себе.

Запускайте рассылки. Работайте с теми, кто уже оставил заявку, купил что-то или оформил подписку. Через письма или боты напоминайте о себе, предлагайте бонусы или новые услуги.

Продвигайте сайт через SEO. SEO — это комплекс действий для продвижения в интернете. С их помощью ваш сайт станет более заметным для поисковых систем, когда люди ищут что-то связанное с вашими товарами или услугами. Для этого пишите на сайте ответы на популярные запросы — идеи можно взять из сервиса «Яндекс Вордстат» или подсказок в поиске. 

Указывайте ключевые слова в заголовках и тексте, добавляйте понятные описания услуг. Со временем это поможет выйти в поиск и получать заявки без рекламы.

Используйте инструменты вместе — так результат будет заметнее и стабильнее.

Контентные каналы для малого бизнеса

Используйте офлайн-рекламу и локальное продвижение

Офлайн-реклама помогает напомнить о своем бизнесе тем, кто живет рядом в городе, районе или на конкретной улице. 

Используйте город как площадку для продвижения

Разместите рекламу там, где бывают ваши потенциальные клиенты: в магазинах, на улицах, в транспорте. 

Можно использовать:

• вывески и указатели — подскажут, как вас найти;
• листовки и реклама в транспорте — расскажут о вашем предложении тем, кто живет поблизости или часто бывает рядом;
• флаеры, дегустации и пробники — привлекут внимание на месте; 
• акции на точке — побудят зайти: предложите скидку, подарок за первый визит или участие в розыгрыше.

Такая реклама эффективна за счет своей наглядности и простоты. Она работает в сочетании с онлайн-методами продвижения: например, QR-код на листовке ведет в Telegram-канал, а купон на скидку мотивирует оформить подписку.

Объединитесь с партнерами

Продвигайте бизнес вместе с другими предпринимателями — локальными или близкими по тематике. Такое партнерство помогает выйти на новую аудиторию. Этот способ подходит как для офлайн-, так и для онлайн-проектов.

Проводите совместные акции, устраивайте розыгрыши, дарите бонус за покупку у партнера, размещайте визитки друг друга. 

Скриншот примера партнерской рекламы

Скачать чек-лист «Что использовать для локального продвижения»

Определите, кто будет заниматься рекламой

На старте многие запускают рекламу самостоятельно. Но когда задачи выходят за рамки базовых или бизнес растет, стоит подумать о том, чтобы доверить часть работы специалисту.

Ниже — примеры простых задач и тех, что требуют специальных навыков.

Сопоставьте канал и цели бизнеса

В рекламе нет универсального инструмента, который подойдет всем. Всё зависит от цели, бюджета, формата бизнеса и готовности аудитории. Чтобы не потратить силы и бюджет впустую, подбирайте канал под конкретную ситуацию.

Например, салон красоты расширил штат мастеров и решил продвигать услуги через SEO, чтобы привлечь новых клиентов. Прошло три месяца: сайт еще не вышел в топ, заявки не поступают. Всё потому, что SEO не дает результат сразу. Для срочных задач лучше запускать таргетированную или контекстную рекламу.

Главное о рекламе для малого бизнеса

Основные принципы, которые помогут выстроить продвижение:

• Определите цель, опишите аудиторию и проверьте техническую готовность сайта, страниц в соцсетях, особенно форм обратной связи.
• Подберите канал под задачу, формат бизнеса и бюджет.
• Оцените, сколько потенциальных клиентов приносит каждый канал и сколько стоит привлечение одного клиента.
• Если у вас локальный бизнес, объедините онлайн- и офлайн-продвижение, чтобы усилить эффект.
• Тестируйте подходы и анализируйте результат, чтобы сократить расходы и получить больше отдачи.

Реклама для малого бизнеса — как уход за садом. Какие-то инструменты дадут быстрые всходы, какие-то потребуют времени и терпения. Помогайте бизнесу расти через полезный контент и аналитику, убирайте то, что не нужно, — и со временем увидите результат.

Бывает так: человек запускает рекламу, вкладывает деньги в продвижение, а результата нет. Люди видят рекламу, но не покупают продукт, переходят на сайт, но ничего не заказывают. Если такое происходит, значит, вы говорите не с теми людьми и не теми словами. 

Решить эту проблему поможет сегментация целевой аудитории. В этой статье мы на примерах объясним, что это такое, чем помогает бизнесу и как применить методы сегментации на практике.

Зачем нужна сегментация ЦА

Сегментация — это способ разделить всю целевую аудиторию на сегменты по важным признакам, например возрасту, интересам или доходу. Вот чем это полезно:

• Повышает эффективность рекламы. Вы знаете, кто заинтересован в продукте, и запускаете рекламные кампании под конкретную аудиторию. Это повышает конверсию: больше людей выполняют нужное действие, например покупают продукт.
• Оптимизирует бюджет. Сегментация помогает тратить деньги только на тех клиентов, которые заинтересованы в продукте, и эффективные каналы трафика. 
• Персонализирует предложения. Люди хотят разного. Кто-то ищет цену подешевле, кто-то — комфорт, кто-то — скорость. Сегментация учитывает эти различия и позволяет предлагать каждому то, что ему нужно.
• Помогает принимать стратегические решения. Когда вы знаете своих клиентов, вы понимаете, куда двигаться: какие продукты развивать, на какой рынок выходить, в какие каналы продвижения вкладывать деньги.
• Повышает лояльность. Клиенты дольше остаются с брендом и приходят за повторными покупками, если видят, что вы говорите с ними на одном языке.

Представьте, что вы открыли онлайн-магазин женской одежды, запустили баннер в соцсетях «Стильная одежда на каждый день» и ждете результата. Тратите деньги, но кликов и продаж почти нет. Тогда вы понимаете, что реклама попала на всех подряд: студенток, молодых мам, женщин средних лет и даже мужчин, которые ищут подарок жене. Это люди с разными задачами, вкусами и бюджетом, потому универсальное предложение их не привлекает.

Теперь представьте, что вы решили разделить целевую аудиторию на сегменты:

• Женщины 25–35 лет. Работают в офисе, ищут удобную одежду в деловом стиле. Предпочитают нейтральные оттенки и быструю доставку.
• Молодые мамы в декрете. В поиске недорогой, комфортной и практичной одежды, которую можно носить дома, на прогулке или в поликлинику.
• Женщины 40+. Ценят качество, классический стиль и удобные фасоны. Им важно, чтобы одежда хорошо сидела по фигуре, выглядела актуально и не слишком молодежно.

Каждому сегменту клиентов вы предложили рекламу, которая соответствует их предпочтениям. В результате люди стали чаще кликать на объявления и переходить на сайт, а продажи выросли в два-три раза. Так работает сегментация аудитории.

Принципы сегментации целевой аудитории

Чтобы сегментация ЦА приносила результаты, соблюдайте пять принципов при разделении клиентов на группы. Подробно рассказали в таблице.

Как сегментировать целевую аудиторию

Провести сегментирование аудитории можно по-разному. Ниже рассказали о четырех основных методах, которые помогут лучше понять клиентов, повысить отклик на рекламу и увеличить продажи.

Метод лестницы узнавания Ханта

Если вы одинаково продаете продукт тем, кто впервые о нем слышит, и тем, кто уже готов заплатить, — результат будет слабым. Так происходит, потому что людям на конкретных этапах принятия решения нужна разная информация.

Выбирайте способы коммуникации в зависимости от того, насколько сегмент аудитории знает о бренде. В этом помогает метод лестницы узнавания Ханта. Он делит клиентов на пять уровней знакомства с продуктом:

• не знает о проблеме;
• знает о проблеме, но не ищет решение;
• ищет варианты решения;
• сравнивает конкретные продукты;
• готов купить.

Разберем на примере. Вы продаете онлайн-курс по управлению личными финансами и провели сегментирование целевой аудитории по методу Ханта:

Метод 5W Шеррингтона

Принцип основан на пяти вопросах, которые помогают составить полноценный портрет сегмента аудитории. Представим, что компания доставляет полезные перекусы в офис. Тогда профиль клиентов по методу 5W будет выглядеть так:

Метод Храматрикс

Чтобы сегментировать аудиторию по методу Храматрикс, нарисуйте две оси: мотивация и готовность к покупке. Пересечение осей сформирует матрицу и разделит клиентов на четыре типа:

• Промах — не мотивированы и не готовы купить. Не стоит тратить ресурсы.
• Холодный — готов купить, но слабо мотивирован. Нужно найти аргументы.
• Теплый — мотивирован, но не готов купить. Нужно прогреть.
• Горячий — мотивирован и готов купить. Нужно продавать.

Пример сегментации аудитории по методу Храматрикс для онлайн-школы

Метод оценки Lifetime Value

LTV, или Lifetime Value, — это суммарный доход, который клиент приносит бизнесу за всё время взаимодействия. Он помогает оценить не разовые продажи, а долгосрочную ценность сегмента аудитории. По LTV выделяют:

• VIP-клиентов. Приносят максимум прибыли, постоянно возвращаются и имеют высокий средний чек. Удерживайте такую аудиторию — например, предлагайте персональное обслуживание, дополнительные бонусы или подарки.
• Регулярных клиентов. Покупают стабильно, но не так много, как первая группа. Поддерживайте интерес этого сегмента через программы лояльности, персональные рекомендации и акционные предложения.
• Разовых клиентов. Сделали одну-две покупки, а потом исчезли. Вклад в общую выручку низкий. Мотивируйте на возврат с помощью спецпредложений или рассылок.
• Спящих, или неактивных, клиентов. Пользовались услугами, но не вернулись. Не приносят текущую прибыль, но имеют потенциал, поскольку уже оставляли контакты. Постарайтесь мягко и с пользой напомнить о бренде или узнать причину ухода.

Дополнительные методы

Сегментировать аудиторию можно по группам признаков: демографии, географии, поведению и психографическим особенностям. На практике лучше использовать комбинированный подход: чем больше параметров известно, тем эффективнее реклама.

Например, вы продаете технику: компьютеры, телефоны, планшеты. Большая часть вашей аудитории — молодые специалисты в IT-сфере. Вот как можно их описать:

• Демографические признаки: возраст 22–35 лет, в основном мужчины, имеют высшее или неполное высшее образование в сфере IT, чаще не женаты, доход от 100 000 рублей в месяц.
• Географические признаки: живут в крупных городах с развитой инфраструктурой и доставкой — Москве, Санкт-Петербурге и Казани.
• Поведенческие признаки: работают удаленно или в офисе, много времени проводят онлайн. Обновляют технику один-два раза в год. Активно сравнивают характеристики и читают обзоры, любят новинки.
• Психографические признаки: в технике ценят производительность, функциональность и надежность. Хотят купить устройство, которое не подведет во время работы. Мыслят рационально, ожидают от продавца грамотной консультации, быстрой доставки и гарантий на технику.

Где брать данные для сегментации ЦА

Чтобы разделить аудиторию на сегменты, нужна достоверная информация. Если опираться на догадки и собственные ощущения, результата не будет. Ниже собрали источники, которые можно использовать для сегментации.

• Внутренняя аналитика. Это данные, которые вы собираете, когда взаимодействуете с клиентами. Используйте встроенные инструменты аналитики в соцсетях или сервисы для анализа трафика на сайт, например Яндекс Метрику.

В личном кабинете Яндекс Метрики можно найти любую информацию о целевой аудитории: кто эти люди, как часто и в какое время они заходят на сайт, много ли времени проводят на странице, что смотрят

• Внешние исследования. Если своей базы пока мало, возьмите за основу маркетинговые отчеты и аналитику конкурентов или статистические данные из открытых источников, например Росстата. Но будьте внимательны: целевая аудитория в источнике должна совпадать с вашей, иначе есть риск получить недостоверную информацию.
• Опросы и анкеты. Самый простой способ узнать, кто ваш клиент, — спросить у него. Встройте короткий опрос в форму для заказа или регистрации, чтобы выяснить, что люди считают важным при выборе продукта.
• Отзывы. Каждое обращение клиента — источник ценной информации, особенно если человек объясняет, почему выбрал вас или, наоборот, что его смутило. Создайте таблицу и заносите в нее частые причины выбора или отказа от покупки.

Как часто нужно обновлять данные

Люди, их поведение, мотивация, доход и каналы коммуникации меняются со временем. Если не следить за изменениями, реклама перестанет попадать в цель. Обновлять сегментацию аудитории стоит:

• Планово раз в 6–12 месяцев. За это время клиенты могут сменить предпочтения под влиянием трендов или конкурентов. Регулярный пересмотр данных поможет быстро адаптироваться к изменениям. 
• При крупных изменениях в бизнесе: выходе на новый рынок или выпуске нового продукта. Например, вы добавили в ассортимент технику для геймеров. Это новая аудитория со своими запросами — нужно выделить ее в отдельный сегмент.
• После внешних изменений. Это может быть любое событие, которое меняет мотивацию, поведение людей и сценарии использования продукта: экономические кризисы, пандемии, войны и другие значимые события в мире.
• При снижении эффективности рекламы. Если люди перестали покупать продукт и реагировать на рассылки, значит, часть информации об их предпочтениях устарела и предложения больше не соответствуют ожиданиям.

Коротко: как провести сегментацию целевой аудитории

1. Определите цели сегментации: например, точнее понять потребности клиентов, улучшить показатели маркетинговых кампаний и увеличить продажи.
2. Соберите данные о целевой аудитории из доступных источников: с помощью аналитических инструментов, опросов, отзывов или соцсетей.
3. Выберите методы сегментации: по Ханту, Шеррингтону, LTV или все вместе. Чем больше методов вы используете, тем более полный портрет сегмента аудитории получите.
4. Разработайте стратегию для каждого сегмента: уделяйте больше внимания клиентам, которые заинтересованы в предложении и готовы купить продукт.

Проанализируйте результат: оцените, увеличилось ли число переходов по рекламным ссылкам и выросли ли продажи. Если нужно — внесите в стратегию коррективы.