Black Friday 2025: что изменилось за последние годы и как выстроить стратегию продаж

Черная пятница проходит ежегодно в последнюю неделю осени. В 2025 году Black Friday выпадает на 28 ноября, однако распродажи начнутся раньше — некоторые бренды откроют акции уже в середине месяца.

В этой статье разбираем, как изменилась Черная пятница за последние годы, какие каналы и форматы сработают в 2025-м и как брендам использовать распродажу стратегически, а не ситуативно.

Как изменилась Черная пятница к 2025 году

Суть Black Friday для продавцов — сбыть залежавшийся на складе товар, обновить запасы и получить выручку за несколько дней. Покупатели же могут приобрести товары с уценкой до 90%. В итоге выгоду получают обе стороны. Черная пятница в России существует уже более 10 лет, и за это время распродажа превратилась из однодневного шопинга в многонедельный коммерческий сезон. Ниже — ключевые тенденции, которые формируют поведение покупателей и стратегию брендов.

Приоритет онлайн-продаж

В США, откуда в Россию пришла Black Friday, магазины устраиваются офлайн-распродажи. Торговые помещения открывают рано утром, а перед дверьми выстраиваются очереди.

В России Черная пятница в основном проходит онлайн. В итоге распродажа становится удобной и для покупателей, и для продавцов.

При этом оборот интернет-магазинов во время сезонных скидок регулярно растет. Только в 2024 году он увеличился на 20% по сравнению с 2023 годом — такие данные предоставляет ЮKassa.

Скидки в течение нескольких недель

Стандартно, Черная пятница — это один день. Однако магазины все чаще устраивают длинные распродажи. За несколько недель больше пользователей успевают заинтересоваться товаром и купить.

Например, в 2024 году Ozon запустил Black Friday с 15 ноября — за две недели до того, как началась сама Черная пятница. Акции длились до 3 декабря, а пик скидок пришелся на 28 ноября — 3 декабря.

Бывают и исключения. Например, в 2024 году авиакомпания «Победа» запустила Черную пятницу только на один день. 

Осознанный выбор покупателей

Черная пятница перестает быть временем спонтанных покупок. Благодаря длинным распродажам у них есть время подумать, сравнить цены у разных продавцов и найти наиболее выгодное предложение.

Клиенты могут проверять цены заранее. Для этого используют бонусные приложения и прайс-трекеры. Так пользователи понимают, реальная ли скидка или магазин поднял цену за неделю до распродажи. 

Персонализация предложений

Черная пятница — это массовая распродажа. Однако даже во время нее бренды стараются делать максимально персонализированные предложения. Для этого используют:

• персональные подборки товаров;
• рекомендации на основе действий пользователя до распродажи;
• продажи в удобных для пользователя каналах.

Рост спроса на нестандартные товары и услуги

Чаще всего во время Black Friday в 2024 году покупали одежду, товары для дома, стройматериалы, товары для красоты и здоровья. Такие данные приводит Ozon. Также, по информации ЮKassa, во время распродаж 2024 года на 73% по сравнению с 2023-м вырос оборот магазинов спортивных товаров и электроники.

При этом рынок Черной пятницы расширяется. В этот период люди готовы тратить деньги на дорогостоящие товары. Так, в 2024 году на Ozon покупали крупногабаритную мебель, шубы, свадебные платья, авто- и мототовары.

Черная пятница подходит даже для застройщиков. Так, в июле 2023 года прошла распродажа в сфере недвижимости. За три дня застройщики продали квартиры и апартаменты на 8,2 млрд рублей. Средний чек составил 15 млн рублей, а максимальный размер скидки — 45%. Такие данные приводит РБК.

В 2024 году наметилась еще одна тенденция распродаж — рост спроса на услуги. Популярностью пользовались сервисы ухода за собой и рестораны. Так, оборот парикмахерских во время Black Friday за год вырос на 36%, массажных салонов на 83%, а кафе и ресторанов — на 94%.

Как запустить рекламу к Black Friday: актуальные тренды 

Чтобы заработать во время Черной пятницы, начните подготовку заранее. Уже сейчас можно изучить популярные тренды, которые можно использовать в рекламной кампании.

Таймер отсчета

Кажется, что этот прием используют все. Однако он помогает покупателям вовремя заметить магазин и приготовиться к покупке. Таймер устанавливают на сайте или в соцсетях, публикуют рекламные баннеры с обратным отсчетом.

Смена стиля

Традиционный цвет Black Friday — черный. Компании стараются внедрить его в свою рекламу, чтобы сообщить о наличии скидок. Так, сайт и креативы в соцсетях можно полностью переделать в темных оттенках или интегрировать цвет в фирменный стиль.

Яркий пример — временный ребрендинг Wildberries в 2022 году, когда название маркетплейса поменялось на «Ягодки». В то время многие компании русифицировали свои названия, поэтому Wildberries смог привлечь к себе внимание.

В 2022 году образовательная платформа MAXIMUM Education интегрировала черный цвет в свои креативы в честь распродажи

Короткие видео

По данным опроса, короткие видео стали самым популярным форматом контента. Их смотрят 45% пользователей. Чтобы выделиться, брендам стоит рассказывать о распродажах в формате short-видео. 

В 2024 году Золотое Яблоко запустило серию видео с мемами на тему Black Friday

Омниканальность

Клиенты взаимодействуют с брендом через разные каналы. Одни подписаны на соцсети, другие ходят в офлайн-точки продаж, третьи перешли на сайт через рекламу. О Черной пятнице нужно проинформировать всех. Чтобы это сделать, адаптируйте контент под разные каналы.

Какие рекламные каналы использовать во время Black Friday

Перед стартом рекламной кампании в преддверии Черной пятницы отберите товары, которые будут участвовать в акции. Изучите, какая продукция пользуется спросом, а также какую стоит поскорее продать. Иногда несколько товаров похожей тематики объединяют в наборы, чтобы быстрее освободить склад.

После отбора товаров утвердите варианты акционных предложений. Это может быть фиксированная скидка, акция 1+1=3 или бонус по промокоду.

Сформулируйте предложение и подготовьте промоматериалы для разных каналов. Основное УТП может быть одинаковым, однако его стоит адаптировать под формат соцсетей, email, контекстной и медийной рекламы. Ниже рассказали о рекламных каналах подробнее.

Сайт

Основная страница акции. На него придут клиенты с рекламы, соцсетей, блога. Именно поэтому сайт важно подготовить к распродаже:

• создать отдельную категорию каталога с акциями;
• оформить страницу в стиле Black Friday;
• проверить, что сайт быстро загружается даже при большом количестве пользователей.

Email

Один из эффективных каналов во время Черной пятницы — это email-рассылки. Запускайте серии писем:

1. анонс распродажи;
2. напоминание о старте;
3. подборка товаров;
4. «последний день скидок»;
5. напоминание о брошенной корзине.

Удалите неактивных подписчиков и добавьте сценарии автоматических рассылок.

Социальные сети и таргетированная реклама

В социальных сетях диалог с аудиторией становится более непринужденным. Здесь можно делать подборки акционных товаров, анонсировать распродажи, информировать о завершении скидок. 

Во время Black Friday в 2024 году Wildberries размещали в своем аккаунте в соцсетях подборки с товарами, которые участвуют в акции

Важная часть работы с соцсетями — это таргетированная реклама. С ее помощью можно охватить пользователей, которым может понравиться ваш товар или услуга. Таргетированную рекламу запускают в «Одноклассниках», «ВКонтакте», TikTok, Телеграм.

По данным Ozon, во время Черной пятницы самыми активными становятся покупатели из регионов. Их средний чек в 1,5 раза выше, чем у жителей крупных городов. Поэтому интернет-магазинам стоит настроить таргет по местоположению и показывать рекламу людям из небольших населенных пунктов.

Контекстная реклама

Контекстную рекламу видят пользователи, которые уже интересовались товарами бренда или похожими предложениями. Она позволяет нацелить предложение уже на «теплую» аудиторию. Контекстную рекламу настраивают в Яндекс Директе и Google Ads.

Создание контекстной и таргетированной рекламы в разных сетях можно упростить и оптимизировать. Для этого используют специальные платформы, например getUNIQ. Это сервис пополнения рекламных кабинетов и управления рекламой. Через него можно настроить продвижение даже в тех сетях, которые ограничены в России, например в Google Ads и TikTok. А еще получится рассказать клиентам о Черной пятнице через Яндекс Директ, VK Рекламу, Авито, Ozon Рекламу и другие площадки.

Итоги и рекомендации для бизнеса

Черная пятница 2025 — это уже не просто день массовых скидок. Это возможность выстроить доверие, собрать данные и построить воронку продаж на весь сезон.

Чтобы распродажа принесла максимум эффекта:

• начните подготовку заранее — за 3–4 недели протестируйте лендинг, ставки и фиды;
• используйте Black Friday для сбора данных: email-базы, сегменты, ремаркетинг;
• добавьте микро-триггеры вроде «последний день скидок» или «осталось 3 товара»;
• предлагайте не только скидки, но и бонусы: апсейлы, подарки, extended-гарантии;
• анализируйте результаты сразу после кампании, чтобы использовать удачные механики в новогодних акциях.
• Для оптимизации работы с разными рекламными кабинетами используйте платформу getUNIQ.
  

Black Friday становится точкой входа в длинный маркетинговый сезон, где побеждают не те, кто громче кричит о скидках, а те, кто выстраивает системную стратегию и работает с данными.