Что такое DIY рынок и как на нем зарабатывать

DIY, или Do It Yourself, — это рынок товаров, которые покупатель использует сам: собирает, клеит, чинит, перекрашивает. Это мебель из IKEA, краска и плитка из «Лемана ПРО» (бывший Leroy Merlin), готовые наборы для творчества с маркетплейсов. 

В 2024 году DIY-рынок в России вырос на 15–20% и продолжает расти: формат «сделай сам» помогает экономить, не зависеть от подрядчиков и заниматься любимым делом в удобном темпе. ¹

В статье разберемся, кто покупает DIY-товары, как и где их лучше продавать и что помогает выделиться среди конкурентов.

Что такое сегмент DIY

DIY, или «сделай сам», — это когда человек делает что-то своими руками: собирает мебель, монтирует технику, ремонтирует квартиру, занимается хобби или решает бытовую задачу без помощи специалистов. Это способ самовыражения, хобби или источник дополнительного дохода.

Для бизнеса DIY — это рынок с большим спросом и широкими возможностями. Он привлекает покупателей, которые хотят сэкономить, всё сделать сами и при этом получить качественный результат. Особенно активно DIY-сегмент растет в периоды, когда услуги мастеров становятся дорогими или недоступными.

Основные особенности сегмента: 

1. Низкий порог входа для клиента. Покупатель может начать с простых товаров и вернуться за новыми. Например, купить краску для стен, а потом — настенный декор.
2. Потенциал повторных продаж. Люди чаще делают мелкий ремонт, а значит, регулярно покупают расходники. Потребители возвращаются за стройматериалами, сопутствующими и новыми товарами.
3. Возможность выстраивать бренд через образовательный контент. Бизнес может привлекать и удерживать клиента с помощью полезного контента: видео, инструкций, подборок.

Тренды рынка DIY

85% россиян делают покупки онлайн чаще одного раза в месяц, согласно исследованиям. ² Это напрямую влияет и на рынок DIY: привычки потребителей меняются, и вместе с ними меняются каналы продаж, формат товаров и требования к продавцам.

В 2025 году рынок DIY популярен по нескольким причинам.

1. Высокие цены на капитальный ремонт За последние два года цены на стройматериалы в России повысились более чем на 30%, а на часть товаров — до 43%. ³ Из-за роста цен многие россияне чаще выбирают сделать частичный ремонт своими силами вместо капитального. 

2. Доступность материалов 

Рост интереса к DIY поддерживается тем, что в магазинах и на маркетплейсах становится больше инструментов и материалов для ремонта. А в интернете можно получить доступ к любым видео и инструкциям, которые помогают новичкам делать всё своими руками.

3. Поддержка отечественных компаний 

Из-за трансформации экономики россияне всё чаще выбирают стройматериалы местного производства. По данным исследований, 85% покупателей ждут появления новых сильных отечественных брендов. ⁴

На смену крупным иностранным брендам уже пришли локальные производители и продавцы. Например, вместо ИКЕА открыли «Гуд Лакк» и Swed House. А «Лемана ПРО» и проект «Петербургский дизайн» открыли корнер с товарами для дома от петербургских производителей.

4. Рост онлайн-продаж

Покупки инструментов, стройматериалов и товаров для дома всё чаще происходят в интернете. По прогнозам, в 2025 году россияне потратят почти 8 млрд долларов на покупки электроники и DIY-товаров онлайн. ⁵

Причина роста продаж простая: интернет-магазины позволяют сравнивать цены, читать отзывы и заказывать с доставкой, не выходя из дома. Такой подход особенно ценят жители регионов, где выбор в офлайн-магазинах небольшой.

5. Тренд на осознанное потребление

Больше половины россиян выбирают отремонтировать старую вещь, а не купить новую. ⁶ Это связано как с экономией денег, так и с эмоциональной привязкой к вещам. 

Какие продукты можно продавать на DIY-рынке

DIY-рынок охватывает разные сферы — от ремонта до хобби. Ниже рассказываем об основных направлениях.

Ремонт и строительство — отделочные материалы, инструмент, крепеж, сантехника, фурнитура.

Мебель и интерьер — товары, которые покупатель собирает сам: шкафы, столы, полки, модульные системы.

Сад и дача — теплицы, системы полива, грядки, заборы, уличное освещение, инвентарь для ухода за участком.

Электрика и инженерные решения — розетки, выключатели, кабель, светильники, готовые комплекты для электромонтажа.

Хобби и творчество — наборы для рукоделия, конструкторы, материалы для кастомизации и декора.

Экорешения и апсайклинг — материалы для реставрации, наборы для переделки вещей, системы вторичного использования.

Организация хранения — системы хранения, ящики, стеллажи и аксессуары, которые можно собрать или установить самостоятельно.

Умный дом и технологии — простые устройства и наборы для автоматизации: камеры, датчики, умные лампы и розетки.

Отдельно развивается цифровой DIY — онлайн-курсы, гайды и файлы для 3D-печати, с помощью которых люди учатся делать что-то своими руками без помощи специалистов.

Где продают DIY-продукты

DIY-товары можно продавать как в офлайн-магазинах, так и онлайн: на маркетплейсах и в соцсетях. Всего существует четыре основных канала продаж для DIY-товаров.

1. Ретейл-гипермаркеты

Сети вроде «Лемана ПРО», OBI, «Петрович», «Максидом» отвечают за основной офлайн-поток. Их сильные стороны: широкий ассортимент и возможность посмотреть товар вживую. В такие магазины удобно приходить за всем сразу — например, во время ремонта или переезда.

2. Маркетплейсы

На площадках вроде Ozon, Wildberries и «Яндекс Маркета» представлены крупные бренды и частные продавцы: мастера, ремесленники, локальные производства.

Здесь востребованы компактные товары, наборы и готовые решения, которые легко применить без привлечения специалистов.

3. Онлайн-магазины

Специализированные магазины сосредоточены на одном товаре, например осветительных приборах, мебели или инструментах для ремонта. Они делают упор на экспертность: помогают выбрать, дают советы и делятся полезной информацией.

Например, «Леонардо» — товары для рукоделия и творчества, «220 Вольт» — инструменты.

4. Прямые продажи, или D2C 

Прямые продажи используют небольшие бренды — например, те, кто делает мебель, декор, экотовары или наборы для творчества. Они продают напрямую, без посредников: рассказывают о себе, собирают вокруг себя сообщество и стараются уделить внимание каждому покупателю.

Плюс — они сами управляют всем процессом, от первого контакта до покупки. Минус — на старте сложно с доставкой и рекламой.

Как продвигать продажи в DIY-сегменте

Сегодня мастера и локальные бренды могут продвигать товары без сайта, склада и большого бюджета — благодаря онлайн-инструментам. Главное — выбрать подходящий канал и понять, как он работает. Рассказываем, какие инструменты хорошо работают в DIY и почему.

1. Маркетплейсы — решение для быстрого старта

Маркетплейсы — быстрый и доступный способ выйти в онлайн без затрат на собственную инфраструктуру. Платформа предоставляет витрину, логистику, платежную систему и клиентскую поддержку.

Такой формат особенно удобен для небольших компаний и мастеров: площадка сама приводит трафик, а продавцу остается сосредоточиться на товаре и контенте.

Минусы — высокая конкуренция и комиссия с каждой продажи.

2. Контекстная реклама через «Яндекс Директ»: точечные клики по запросам

Контекстная реклама в «Яндекс Директе» помогает привлечь аудиторию в момент спроса — когда человек сам ищет нужный товар.

Такой формат подходит для тестирования гипотез и гибкого управления бюджетом: вы платите только за клики, а статистика позволяет точно оценить эффективность.

3. Контент-маркетинг

Полезный контент помогает привлекать внимание и развивать доверие покупателя. Видеоинструкции, примеры использования, лайфхаки и обзоры делают товар понятнее.

Покупатель не просто видит продукт, но понимает, как и зачем его использовать, — это повышает вероятность покупки.

4. Соцсети: диалог с аудиторией

ВКонтакте, Telegram, «Яндекс Дзен» и другие соцсети — недорогой способ для мастеров и локальных брендов достучаться до целевой аудитории. Соцсети не требуют больших затрат на запуск и дают прямой доступ к целевой аудитории, а еще шанс вирусного эффекта, например залетит один рилс — и заявки кратно увеличатся.

Формат работает лучше всего, если показывать, как товар используют в жизни: делиться видео, отзывами, фото до и после и запускать активности, которые вовлекают аудиторию.

5. Реклама через блогеров и DIY-инфлюенсеров

Сейчас набирают популярность блоги в формате «ремонт своими руками»: сталинки, дачи, хрущевки и даже съемные квартиры. Там органично вписываются любые DIY-товары — от краски и шуруповертов до плитки, герметиков, наборов для электромонтажа или готовых подборок для ремонта.

Такая интеграция выглядит не как реклама, а как честный опыт. Блогер показывает, что купил, объясняет, почему выбрал именно этот продукт, и сразу демонстрирует, как он работает. Подписчики видят процесс от и до: распаковку, применение, ошибки, выводы. Это создает эффект присутствия и повышает доверие, как если бы друг показал, что у него сработало.

Для сотрудничества необязательно выбирать блогеров-миллионников. Часто лучше работает реклама у нишевых авторов с активной и вовлеченной аудиторией, которые честно рассказывают о плюсах и минусах. Можно договориться на бартер, плату за интеграцию или даже работать через промокоды и проценты с продаж.

6. Работа с отзывами и репутацией

Отзывы — ключевой элемент доверия. Большинство покупателей читают их перед покупкой, особенно в DIY-сегменте. Если есть быстрая и адекватная реакция на отзывы, то будет рост лояльности и повторных продаж.

7. SEO — поисковое продвижение

SEO помогает сделать товары и сайты заметными в поисковой выдаче и приносит стабильный поток заявок.

Например, если пользователь ищет «краска для забора зеленая, быстро сохнет», а у вас на сайте опубликована статья именно с таким запросом — велика вероятность, что читатель перейдет к вам. Это повышает шансы на продажу и снижает зависимость от платного трафика.

Что важно учитывать при продвижении товара в DIY сегменте

DIY-покупатели — это люди, которые сознательно выбирают делать что-то своими руками. Они не хотят переплачивать подрядчикам, стремятся разобраться сами и любят контролировать процесс. Это, как правило, практичные, внимательные люди: изучают инструкции, читают отзывы, сравнивают варианты.

Поэтому продвижение должно быть максимально наглядным, честным и полезным. Показывайте, как работает продукт, объясняйте, зачем он нужен и как решает конкретную задачу, — так будет проще завоевать доверие и продать.

1. Понимание аудитории

У DIY-покупателей своя мотивация и свои страхи. Кто-то боится накосячить и зря потратить деньги. Кто-то переживает, что не справится без опыта. Часто им не хватает простых пошаговых объяснений, наглядных инструкций и уверенности, что выбрали нужный товар.

Что с этим делать бизнесу:

• Подсвечивайте, как легко использовать товар, даже без опыта.
• Добавляйте видео и примеры: до и после, обзоры, реальные кейсы.
• Показывайте, какую задачу решает продукт. Например, не просто стеллаж, а стеллаж, который можно собрать без инструмента за 15 минут.
• Следите за вопросами в отзывах и комментариях — это подсказки, чего не хватает клиенту.
• Отвечайте на сомнения прямо в карточке товара, например пишите, что можно использовать без специального инструмента.

Так вы поможете покупателю быть более уверенным в покупке.

2. Четкие и наглядные фото 

Когда человек выбирает товар для ремонта или хобби, ему важно понять, как это выглядит в реальности и как этим пользоваться. Покажите товар с разных ракурсов и в деле.

Если товар нестандартный по размеру — покажите его рядом с рукой или инструментом.

Простых фото на белом фоне мало — добавьте кадры процесса работы: кисть в руке, дрель в работе, плитка на стене

3. Простые и честные описания 

Вместо общих фраз говорите прямо и по делу: не «уникальный инструмент», а «помогает закрепить полку за 1 минуту — без дрели и пыли».

Если это не профинструмент, не перегружайте описания техническими словами. Пишите так, как говорят покупатели.

4. Удобный путь к покупке

Даже хороший товар не купят, если человек запутается на сайте. После клика по рекламе он должен сразу увидеть сам товар, цену и кнопку «купить».

Избегайте лишних шагов: регистрации, форм, переходов между страницами. Чем проще путь — тем выше шанс, что человек дойдет до оплаты.

5. Понятные условия доставки и возврата

Порой покупатели переживают: подойдет ли товар, как быстро привезут, можно ли будет вернуть. Снимите эти вопросы заранее: укажите сроки доставки и условия возврата.

Какие метрики важны для продвижения в сегменте DIY

Это показателями, которые помогают понять, работает ли стратегия, где сломалась воронка продаж и что улучшить.

Условно все метрики можно разделить на три группы: продажи, маркетинг и удовлетворенность клиентов.

1. Метрики продаж

Это показатели, которые напрямую сообщают, как идут дела с выручкой и конверсией: объем продаж, количество заказов, средний чек, повторные покупки.

На маркетплейсах часть этих данных можно смотреть в личном кабинете продавца, а при продажах с diy-сайта — через CRM и аналитику.

2. Метрики маркетинга

Это показатели, которые помогают понять, насколько хорошо работает реклама: просмотры карточки товара, CTR, CPC, CPA, источники трафика, охваты и вовлеченность.

3. Метрики удовлетворенности клиентов

Покупатели в DIY-сегменте ценят надежность и понятность. Поэтому важны метрики, которые отражают их мнение и поведение после покупки: оценки и отзывы, время ответа на вопросы покупателей, возвраты и отказы, NPS.

4. Особенности метрик на маркетплейсах

Если вы продвигаетесь через маркетплейсы, внимательно отслеживайте просмотры карточки товара, добавления в корзину, избранное, CTR обложки и названия, скорость обработки заказов и сообщений, рейтинг магазина и товара.

Эти данные доступны в аналитике личного кабинета продавца на каждой платформе.

Метрики для DIY-сегмента

Пошаговый план развития в DIY-сегменте

DIY-рынок растет, но и конкуренция усиливается. Чтобы выделяться, нужно быть ближе к покупателю, решать его задачи и говорить на его языке. Собрали практические подходы, которые помогут развиваться в DIY-сегменте и выстраивать стабильные продажи.

1. Представляйте товар как решение проблемы 

Подчеркивайте практическую пользу. Замените «уникальный саморез с защитным покрытием» на «саморез, который не ржавеет даже в ванной — подойдет для влажных помещений: туалет, кухня, балкон».

Люди покупают не товар, а результат.

2. Упрощайте выбор 

Покупатели не обязаны разбираться в дюбелях и шпателях. Помогите им: создайте готовые наборы, например всё для поклейки обоев, подпишите, для кого товар — для новичков или не требует опыта.

3. Будьте там, где вас ищут

Не все покупатели идут в Google. Кто-то ищет в ВК, кто-то смотрит видео на YouTube или читает советы в Telegram. Например, дедушка с планшетом может искать в ВК «как утеплить балкон», и, если ваше видео ему попадается, он уже потенциальный клиент.

Создавайте контент под такие запросы. Делайте короткие видео, инструкции, посты — и размещайте на популярных платформах.

4. Поддерживайте постоянных покупателей

DIY не разовая покупка. Люди докупают материалы, инструменты, расходники. Работайте с этой аудиторией: предлагайте скидки и бонусы для повторных клиентов, введите программу лояльности — особенно для мастеров, дачников, ремонтников, — напоминайте о новинках или сезонных предложениях через рассылки, мессенджеры или соцсети.

5. Давайте живую поддержку

Одна из сильных фишек — онлайн-консультации, возможность задать вопрос. Даже чат-бот или голосовые ответы на частые вопросы могут сильно увеличить доверие и продажи.

6. Учитывайте сезонность

Весна и лето — пик дач, ремонтов, отделки, уличных работ. Осень — утепление, окна, кровля, подготовка к зиме. Зима — интерьер, свет, мелкий домашний ремонт, декор.

Планируйте заранее, меняйте витрину, запускайте акции, адаптируйте рекламу под сезонный спрос.

7. Продавайте не товар, а идею

Покупатели не покупают просто шуруповерт — они покупают возможность повесить полку. Поэтому, продавая краску, показывайте комнату до и после покраски стен.

Выводы

Чтобы не теряться среди тысяч похожих товаров, мало только знать рынок, нужно уметь быстро запускать рекламу, тестировать гипотезы и получать аналитику. Если хотите масштабироваться или только заходите в DIY-сегмент — автоматизированные платформы помогут упростить запуск и управление рекламой на популярных площадках.

Через getUNIQ можно запускать рекламу в «Яндекс Директе», VK, Telegram Ads, MyTarget и других каналах — из одного личного кабинета. Это удобно для тех, кто хочет сэкономить время, работать с несколькими каналами сразу и снизить комиссии на старте.

Платформа особенно полезна для малого бизнеса, самозанятых и продавцов DIY-товаров, которые хотят быстро реагировать на сезонный спрос и гибко управлять бюджетами.