Какая реклама самая эффективная для малого бизнеса

Малый бизнес без рекламы — как магазин без вывески: даже лучший товар рискует быть незамеченным. Кто-то открыл автомастерскую и хочет, чтобы о ней узнали в районе. Кто-то продает онлайн-курсы и ищет новых учеников в соцсетях. В каждом из случаев реклама решает разную задачу: повышает узнаваемость, приводит заявки, подогревает интерес к продукту или возвращает тех, кто уже покупал.

В этой статье — инструкция по запуску рекламы для малого бизнеса, от постановки целей до выбора каналов. Внутри — шаблоны, таблицы сравнения форматов и чек-листы, которые помогут сделать продвижение эффективным.

Подготовьтесь к запуску рекламы

Чтобы реклама для малого бизнеса сработала, определите цель, рассчитайте бюджет и проверьте, готов ли бизнес принимать новых клиентов. На этом этапе вы строите стратегию рекламной кампании: решаете, кому будете продавать, через какие каналы и как оценивать результат. Запишите шаги — это поможет отслеживать прогресс и при необходимости вносить изменения.

Исследуйте аудиторию

Начинайте работу над эффективной рекламой для малого бизнеса с понимания, кому вы хотите продавать. Узнайте, сколько лет вашим потенциальным клиентам, чем они занимаются и где живут. А еще — как принимают решения о покупке, что для них важно: цена, скорость обслуживания, гарантия или доверие. 

Например, один преподаватель продает экспресс-курсы по английскому языку для путешественников — его аудитория ценит скорость и практичность. Другой делает акцент на углубленное изучение языка для карьерного роста — к нему идут те, кто готов заниматься долго и основательно.

Составьте портрет клиента, которому вы хотите продавать. Определите:

• кто он — пол, возраст, место жительства, род занятий;
• как принимает решение. Где ищет информацию: в соцсетях, на сайтах, через рекомендации. Как предпочитает получать ее: в виде текста, видео, отзывов или коротких инструкций;
• какие факторы влияют на его выбор. Что может привлечь: цена, удобство, доверие, особое предложение. Что может оттолкнуть: неясные условия, отсутствие отзывов, сложная подача.

Скачать шаблон «Анкета для изучения целевой аудитории»

Характеристика	Пример
Пол, возраст	Женщины, 20–40 лет
География	Городское население, крупные города, доставка по России
Интересы	Мода, стиль, новые коллекции, комфорт, индивидуальность, покупки онлайн, тренды, экоматериалы
Потребности	Одежда, которая хорошо сидит, соответствует стилю и бюджету
Боли	Сложно подобрать размер онлайн, боязнь плохого качества, неудобный возврат, долгие сроки доставки, не совпадает с фото, мало выбора для нестандартной фигуры, высокая цена
Критерии выбора	Хорошая посадка, удобство, качество материалов и пошива, актуальный дизайн, цена, отзывы, быстрая доставка, возможность возврата
Что может оттолкнуть	Неудобный сайт, отсутствие отзывов, сложная система возврата, плохие фото, низкое качество, несоответствие размеров, навязчивые менеджеры, долгие сроки доставки, отсутствие нужного размера или цвета

Описание целевой аудитории для магазина одежды

Для изучения аудитории есть несколько способов:

• Опрос. Запустите голосование во ВКонтакте или Telegram, задайте вопросы в чатах или в личных переписках.
• «Яндекс Метрика». Если у вас есть сайт —  даже одностраничный лендинг, — установите бесплатный счетчик. Он покажет, кто заходит, откуда, на что кликает и как быстро уходит.
• Комментарии и отзывы у конкурентов. Они помогут понять, за что хвалят, что критикуют, чего боятся или ждут потенциальные покупатели.

Скриншот интерфейса «Яндекс Метрики» с данными о посетителях сайта. По нему видно, что на сайт чаще заходят мужчины 

Определите цель и KPI

Рекламная кампания работает на достижение конкретной цели: привлечь покупателей, набрать подписчиков, собрать регистрации на мероприятие или получить заявки.

Цель формулируйте так, чтобы она была: 

• конкретной; 
• измеримой; 
• достижимой; 
• ограниченной по времени; 
• релевантной — связана с тем, чего бизнес хочет достичь.

Чтобы определить, работает ли реклама для малого бизнеса, используйте показатели эффективности — KPI. 

Например, для сферы услуг, фитнес-центров и образовательных проектов, где цель — привлечь новых клиентов, подходят такие KPI: 

• сколько человек записались; 
• сколько из них пришли; 
• сколько стоила одна заявка. 

Цель дает направление, а KPI показывает, получилось ли дойти до результата.

Примеры целей и KPI для салона маникюра

Проверьте, готовы ли принимать клиентов

Представьте: человек увидел рекламу, перешел на сайт, но не смог оставить заявку, не нашел цены или увидел старые фото. Это типичная ошибка: трафик привели, а к приему клиентов бизнес не готов. Поэтому перед запуском рекламы проверьте, работают ли все точки контакта с аудиторией: сайт, соцсети, формы обратной связи, канал записи, напоминания. Чтобы ничего не забыть, скачайте чек-лист.

Скачать чек-лист «Как проверить сайт, готов ли он принимать трафик»

Распределите рекламный бюджет 

Если хотите регулярно привлекать новых клиентов и напоминать о себе тем, кто уже интересовался товарами или услугами, — планируйте рекламные расходы сразу на несколько месяцев вперед. Это поможет видеть картину в целом и не тратить всё сразу.

Чтобы определить рекламный бюджет, есть разные методы. Рассмотрим два популярных способа:

• Расчет от выручки. Считайте от общего оборота за месяц или квартал.
  Например, выручка за месяц — 300 000 ₽. Если выделить 5% на рекламу, бюджет составит 15 000 ₽.
• Расчет от прибыли. Отталкивайтесь от того, сколько зарабатываете с каждой единицы товара.
  Например, прибыль с одной единицы — 2000 ₽. Если выделить 5% на продвижение, то на рекламу пойдет 100 ₽ с каждой позиции.

Реклама — это проверка идей. Не факт, что первое объявление сразу сработает. Заложите 20–30% рекламного бюджета на тесты. Например, из 15 000 ₽ — 10 000 на основную идею и 5000 на эксперименты.

Что можно тестировать:

• форматы: баннеры, видео, тексты;
• разные аудитории;
• формулировки оферов.

Примеры идей для теста:

• скидка за первый визит или заказ;
• бонус при записи через Telegram;
• акция «Приведи друга, получи скидку»;
• ограниченное по времени предложение «Только до конца недели скидка 10%»
• скидка за репост или отзыв;
• бонус в день рождения.

Пока ведете рекламную кампанию, следите за результатами и пересматривайте бюджет по ее итогам.

Настройте аналитику

Чтобы реклама была управляемой, нужно понимать, откуда приходят клиенты, какие действия они совершают и сколько стоит один покупатель. 

Для этого настройте отслеживание источников трафика и системы аналитики:

• «Яндекс Метрика» — бесплатный инструмент для сбора данных с сайта: кто заходит, откуда, сколько времени проводит, какие страницы смотрит, нажимает ли на кнопку заявки.
• UTM-метки — параметры в ссылке, по которым видно, откуда пришел человек: из ВКонтакте, Telegram, рассылки или другого канала. Создать их можно бесплатно с помощью специальных сервисов или в рекламном кабинете «Яндекс Директа». 

Ссылка без метки: https://example.ru/ Ссылка с UTM-меткой: https://example.ru/?utm_source=yandex_search&utm_medium=test&utm_campaign=test_camp

Подведем итог, как подготовиться к запуску рекламы:

• Проверьте, что сайт быстро загружается и корректно отображается на мобильных устройствах.
• Обновите в группе во ВКонтакте фотографии, добавьте информацию об акциях и скидках, разместите ответы на часто задаваемые вопросы.
• Настройте учет клиентов в таблице Excel или CRM-системе и онлайн-запись.
• Создайте UTM-метки для онлайн-рекламы.
• Установите на своем сайте «Яндекс Метрику».

После этого переходите к выбору рекламных каналов и стратегии продвижения, которая подходит под тип бизнеса, его задачи и бюджет.

Выберите формат онлайн-рекламы

Онлайн-реклама дает малому бизнесу доступ к широкой аудитории при минимальных затратах. С ее помощью предприниматели привлекают клиентов, которые уже ищут продукт, или заинтересовывают тех, кто пока не знает о нем. 

Привлекайте тех, кому нужен товар или услуга

Часто у людей уже сформировано намерение купить, и ваша задача — быть в результатах поиска тогда, когда человек вводит запрос. Ниже рассказываем, как это сделать.

Контекстная реклама — «Яндекс Директ». Это платные объявления, которые поисковая выдача Яндекса показывает в ответ на запросы пользователей. Вы настраиваете рекламу через рекламный кабинет «Яндекс Директа»: выбираете ключевые слова, задаете бюджет, определяете регионы показа. В зависимости от настроек рекламной кампании оплату списывают за клики, за показы или целевые действия.

Контекстная реклама в поисковой выдаче Яндекса

В «Яндекс Директе» есть автотаргетинг: система сама подбирает запросы и показывает объявления нужной аудитории. Но не стоит полагаться полностью на автонастройки: они не всегда точные. Если ниша конкурентная, наймите специалиста-контекстолога — это можно сделать через фриланс-платформы.

Чтобы реклама для малого бизнеса работала:

• Подберите ключевые слова. Чтобы понять, что именно ищут ваши потенциальные клиенты, используйте «Яндекс Вордстат»: пропишите слова, связанные с вашим бизнесом, и увидите, какие запросы пользователи вводят чаще всего.
• Добавьте в объявление уникальное торговое предложение — УТП — простой и конкретный посыл, который выделит вас среди конкурентов: скидка, бонус, пробный урок.
• Протестируйте варианты: поменяйте тексты, картинки, оферы.
• Отслеживайте, какие объявления сработали, сколько стоит заявка и куда уходит бюджет.

Скриншот рекламного кабинета «Яндекс Директа» с примером сводной аналитики

Настроить рекламу в Яндексе можно через сервис getUNIQ. Платформа предлагает готовые шаблоны объявлений, создает автоматическую подборку ключевых слов и сама делает аналитику.

Скачать чек-лист «Как настроить контекстную рекламу»

Карты и справочники: «Яндекс Карты», 2GIS. Эти сервисы помогают людям находить нужные товары и услуги рядом с собой. Когда кто-то ищет маникюрный салон, пекарню или швейную мастерскую, он видит список ближайших точек. Чем полнее вы оформили профиль компании, тем выше шансы попасть в выдачу и привести клиента.

В карточках профиля:

• Укажите актуальные данные: адрес, телефон, режим работы, сайт, ссылки на соцсети.
• Добавьте фото интерьера, работ, продукции, команды, сертификатов.
• Попросите клиентов оставить отзывы. 

Размещение компании на «Яндекс Картах» и в 2GIS бесплатное.  

Скачать шаблон «Анализ конкурентов в Яндекс Картах»

Скриншот «Яндекс Карт»: выдача и профиль фитнес-клуба

Заинтересуйте тех, кто пока не думает о услугах или продукте

Не ждите, пока клиент сам вас найдет. Иногда нужно самим выйти к аудитории и показать, чем вы можете быть полезны. Для этого настройте рекламу по интересам и покажите ее людям с подходящими увлечениями, привычками и местоположением.

Таргетированная реклама в соцсетях: ВКонтакте, Telegram. Это платные объявления в соцсетях, которые видит нужная вам аудитория.

Во ВКонтакте настраивайте таргет:

• по местоположению — показывайте рекламу жителям города, района или улицы; 
• по интересам — выбирайте тех, кому интересна ваша тема или ниша; 
• по поведению — находите людей, которые недавно искали похожие товары, заходили на сайты конкурентов или реагировали на подобную рекламу.

Например, кофейня хочет привлечь новых клиентов. Для этого она настраивает таргетированную рекламу во ВКонтакте по параметрам:

• География: охват в радиусе 500 метров от кофейни.
• Демография: молодые люди 18–30 лет, неженатые.
• Интересы: жители района, любители кофе, люди, которые работают в ближайших бизнес-центрах и офисах, а также друзья именинников — для них специальные предложения на подарочные сертификаты.

В этом случае настройки таргетинга позволяют точно охватить целевую аудиторию и повысить эффективность рекламной кампании.

Коллаж из скриншотов рекламного кабинета во ВКонтакте. Здесь можно выбрать параметры и интересы аудитории, которой покажут объявление

В Telegram пока нет встроенного таргета, как во ВКонтакте. Но рекламу можно размещать:

• Через Telegram Ads — платформа для размещения таргетированной рекламы. Это платная опция. Рекламу нужно настраивать через агентства или специальные сервисы, например getUNIQ.
• Через посевы — публикации в каналах и чатах с подходящей аудиторией. Эти посты выглядят как обычные, но в них есть рекомендации или ссылки — их маркируют как рекламу. Используйте креативы: баннеры, короткие видео, сторис, анимацию и просто яркие изображения с текстом — визуальный контент быстрее цепляет взгляд и помогает объявлению обойти конкурентов.

Например, если вы продвигаете онлайн-курс по таргетированной рекламе во ВКонтакте, договоритесь о публикациях в Telegram-каналах для начинающих предпринимателей и SMM-специалистов. 

Реклама у блогеров. Расскажите о своем продукте через блогеров или авторов с активной аудиторией. Обращайте внимание не на количество подписчиков, а на то, как люди реагируют: читают посты, комментируют, задают вопросы.

Такой формат работает:

• у блогеров на YouTube — в обзорах, распаковках, личных рекомендациях;
• в тематических сообществах, в районных пабликах или у местных блогеров во ВКонтакте.

Например, это может быть реклама товаров для рукоделия в группе для любителей вязания или продвижение онлайн-курса по фотографии в сообществе начинающих фотографов.

Пример маркированной таргетированной рекламы в ленте ВКонтакте. Надпись «Реклама» под именем — обязательное обозначение, которое показывает, что это платное размещение

Подачу адаптируйте под площадку: это может быть прямая рекомендация, конкурс, спецпредложение или личный опыт в нативном посте.

Нативные статьи. Это формат рекламы, которая встроена в полезный и содержательный материал. Это может быть экспертная колонка, обзор, история клиента или инструкция в местных или онлайн-медиа. 

Читатель получает реальную ценность, а бренд упоминают органично — как пример или рекомендацию. Например, в статье эксперт сравнивает характеристики моделей и упоминает, где их можно купить, — в том числе дает ссылку на ваш магазин. Такой формат не приносит быстрых продаж, зато повышает доверие и узнаваемость. Читатель воспринимает такой материал как полезный контент, а не как прямую рекламу.

Скачать чек-лист «Как настроить рекламу по интересам»

Удерживайте внимание и укрепляйте доверие

Привлечь клиентов — это только половина дела. Задача — выстроить с ними долгосрочные отношения, чтобы они возвращались снова. Используйте для этого контентные каналы.

Ведите соцсети. Публикуйте полезные посты, отвечайте на комментарии и личные сообщения. Так вы формируете лояльность и напоминаете о себе.

Запускайте рассылки. Работайте с теми, кто уже оставил заявку, купил что-то или оформил подписку. Через письма или боты напоминайте о себе, предлагайте бонусы или новые услуги.

Продвигайте сайт через SEO. SEO — это комплекс действий для продвижения в интернете. С их помощью ваш сайт станет более заметным для поисковых систем, когда люди ищут что-то связанное с вашими товарами или услугами. Для этого пишите на сайте ответы на популярные запросы — идеи можно взять из сервиса «Яндекс Вордстат» или подсказок в поиске. 

Указывайте ключевые слова в заголовках и тексте, добавляйте понятные описания услуг. Со временем это поможет выйти в поиск и получать заявки без рекламы.

Используйте инструменты вместе — так результат будет заметнее и стабильнее.

Канал	Цель	Преимущества
SMM	Повысить узнаваемость, вовлечь аудиторию, сформировать лояльность	Прямое общение с клиентами, возможность быстро получить обратную связь, широкий охват, разнообразие форматов контента
Email-маркетинг	Повторить продажи, повысить лояльность	Персонализированный контент, реклама точно попадает в цель благодаря правильному выбору аудитории, возможность автоматизации, низкая стоимость
SEO	Привлечь бесплатный трафик из поисковых систем, повысить узнаваемость	Долгосрочный эффект, высокая релевантность трафика, повышение доверия к сайту

Контентные каналы для малого бизнеса

Используйте офлайн-рекламу и локальное продвижение

Офлайн-реклама помогает напомнить о своем бизнесе тем, кто живет рядом в городе, районе или на конкретной улице. 

Используйте город как площадку для продвижения

Разместите рекламу там, где бывают ваши потенциальные клиенты: в магазинах, на улицах, в транспорте. 

Можно использовать:

• вывески и указатели — подскажут, как вас найти;
• листовки и реклама в транспорте — расскажут о вашем предложении тем, кто живет поблизости или часто бывает рядом;
• флаеры, дегустации и пробники — привлекут внимание на месте; 
• акции на точке — побудят зайти: предложите скидку, подарок за первый визит или участие в розыгрыше.

Такая реклама эффективна за счет своей наглядности и простоты. Она работает в сочетании с онлайн-методами продвижения: например, QR-код на листовке ведет в Telegram-канал, а купон на скидку мотивирует оформить подписку.

Объединитесь с партнерами

Продвигайте бизнес вместе с другими предпринимателями — локальными или близкими по тематике. Такое партнерство помогает выйти на новую аудиторию. Этот способ подходит как для офлайн-, так и для онлайн-проектов.

Проводите совместные акции, устраивайте розыгрыши, дарите бонус за покупку у партнера, размещайте визитки друг друга. 

Скриншот примера партнерской рекламы

Скачать чек-лист «Что использовать для локального продвижения»

Определите, кто будет заниматься рекламой

На старте многие запускают рекламу самостоятельно. Но когда задачи выходят за рамки базовых или бизнес растет, стоит подумать о том, чтобы доверить часть работы специалисту.

Ниже — примеры простых задач и тех, что требуют специальных навыков.

Задача	Что можно делать самостоятельно	Для чего стоит привлекать специалиста
Стратегия	Определять аудиторию, цели рекламы, выбирать каналы	Проводить анализ рынка, конкурентов, разрабатывать медиаплан
Контент	Создавать посты для соцсетей, простые статьи	Разрабатывать стратегию контента, создавать сложные фото- и видеоматериалы, планировать продвижение
Онлайн-реклама	Размещать в справочниках, делать простые настройки таргета	Внедрять контекстную рекламу, настраивать сложный таргетинг
SEO	Подбирать ключевые слова, составлять описания для страниц	Выполнять комплексное SEO, анализировать конкурентов
Офлайн	Делать простой дизайн и распространять листовки, участвовать в мероприятиях	Разрабатывать креативную концепцию, изготавливать материалы, организовывать промоакции
Анализ	Отслеживать количество клиентов, заявок	Делать комплексный анализ, выявлять слабые места, оптимизировать бюджет

Сопоставьте канал и цели бизнеса

В рекламе нет универсального инструмента, который подойдет всем. Всё зависит от цели, бюджета, формата бизнеса и готовности аудитории. Чтобы не потратить силы и бюджет впустую, подбирайте канал под конкретную ситуацию.

Ситуация	Подходящие инструменты
Нужны быстрые продажи или продажи в сезон	Контекстная реклама, например «Яндекс Директ», таргетированные объявления во ВКонтакте
Бюджет ограничен, но есть время на продвижение	Работа с сообществами, регулярный контент в соцсетях, публикации на локальных площадках
Бизнес работает в конкретном районе	Карты и справочники: «Яндекс Карты», 2ГИС, офлайн-реклама, геотаргетинг в соцсетях
Бизнес охватывает весь город	Таргетированная и контекстная реклама с указанием города в креативах и поисковых запросах, реклама в транспорте и на улице

Например, салон красоты расширил штат мастеров и решил продвигать услуги через SEO, чтобы привлечь новых клиентов. Прошло три месяца: сайт еще не вышел в топ, заявки не поступают. Всё потому, что SEO не дает результат сразу. Для срочных задач лучше запускать таргетированную или контекстную рекламу.

Главное о рекламе для малого бизнеса

Основные принципы, которые помогут выстроить продвижение:

• Определите цель, опишите аудиторию и проверьте техническую готовность сайта, страниц в соцсетях, особенно форм обратной связи.
• Подберите канал под задачу, формат бизнеса и бюджет.
• Оцените, сколько потенциальных клиентов приносит каждый канал и сколько стоит привлечение одного клиента.
• Если у вас локальный бизнес, объедините онлайн- и офлайн-продвижение, чтобы усилить эффект.
• Тестируйте подходы и анализируйте результат, чтобы сократить расходы и получить больше отдачи.

Реклама для малого бизнеса — как уход за садом. Какие-то инструменты дадут быстрые всходы, какие-то потребуют времени и терпения. Помогайте бизнесу расти через полезный контент и аналитику, убирайте то, что не нужно, — и со временем увидите результат.